Tout savoir sur le commercial : études, missions, salaires

En quoi consiste le métier de commercial ?

Le métier de commercial

Métier parmi les plus répandus dans l’Hexagone et aux quatre coins du monde, le commercial s’invite dans pratiquement tous les secteurs d’activité. Homme de terrain par excellence, le commercial est chargé de faire le lien entre l’entreprise qui l’emploie et le client à qui il tente de vendre un produit ou un service.

Quelles sont les missions d’un commercial au quotidien ?

La prospection et la vente constituent les deux grandes missions d’un commercial. Au quotidien, le commercial enfile ces deux casquettes de prospecteur et de vendeur pour dénicher de nouveaux clients et réaliser la vente de ses produits. Ces deux missions l’amènent à fidéliser sa clientèle et à accompagner les clients dans leurs démarches d’achat. Pour cela, le commercial est invité à déployer ses arguments de vente en tenant compte du profil de ses clients. Le commercial est également tenu de faire la démonstration du produit ou du service commercialisé.

Quel est l’environnement de travail d’un commercial ?

Le métier de commercial apporte une certaine autonomie dans la gestion de son emploi du temps et de son activité professionnelle. Sous réserve d’être ambitieux (et talentueux), le commercial peut par ailleurs prétendre à une rémunération attractive, une grande partie de son salaire étant liée à ses chiffres de vente (voir ci-dessous). Cet avantage du métier de commercial a des contreparties : il faut savoir gérer son budget personnel malgré de grandes variations de salaire. De plus, il faut avoir l’âme nomade, puisqu’un commercial passe ses journées sur la route, voire plusieurs jours loin de son domicile, s’il opère sur un vaste secteur géographique.

Comment devenir commercial ?

Quelles études et formations pour devenir commercial ?

Il est possible de devenir commercial sans poursuivre de grandes et longues études. En effet, un grand nombre de petites et moyennes entreprises embauchent des commerciaux après le bac au poste de vendeur conseiller, avant de leur confier pleinement les missions d’un commercial.

Pour prétendre plus rapidement aux fonctions de commercial, il existe pléthore de formations avec des niveaux bac+2, voire bac+3. Un BTS commerce, un BUT ou encore une licence professionnelle constituent des diplômes appréciés des recruteurs. Pour les commerciaux qui ambitionnent un poste à fortes responsabilités, un cursus long dans une école de commerce ou un master professionnel (vente, commerce, marketing) permettent de sauter quelques étapes dans l’évolution de carrière.

Quelles sont les qualités et les compétences nécessaires ?

Pour exceller dans son métier, le commercial doit faire preuve d’abnégation. Les échecs, ou les refus de la part des clients ou prospects font partie du quotidien du commercial. Pour y remédier, le commercial doit être capable de développer son argumentaire tout en acceptant les remarques de son interlocuteur. Parmi les qualités indispensables à un commercial figurent  l’empathie et la patience, puisqu’il devra effectuer plusieurs relances avant de conclure une vente. Sans surprise, le commercial doit de connaître les caractéristiques des produits ou des services commercialisés dans les moindres détails. Dans ce contexte, il est invité à mener une veille concurrentielle, car les clients compareront très souvent ses produits ou services avec ceux proposés par la concurrence.

Parmi les autres qualités qu’apprécient les responsables des recrutements : le commercial doit être force de proposition pour permettre à l’entreprise d’améliorer ses produits en tenant compte des retours clients sur le terrain.

Le salaire et les évolutions de carrière d’un commercial

Quel est le salaire d’un commercial ?

Il existe de grands écarts de rémunération entre les commerciaux en fonction de leur profil, de l’entreprise pour laquelle ils exercent leur activité, de leurs compétences, des régions dans lesquelles ils évoluent. D’une manière générale, les commerciaux qui se déplacent sur le terrain bénéficient d’une rémunération plus attractive que les commerciaux sédentaires. De la même manière, quand on aspire à de plus hautes rémunérations, mieux vaut être commercial spécialisé en B to B plutôt que commercial tourné exclusivement vers les particuliers. La part variable du salaire d’un commercial impacte également directement le niveau de revenus.

Vu ces éléments, il est difficile de chiffrer précisément le salaire d’un commercial. Néanmoins, on considère qu’un commercial débutant gagnera aux alentours de 2 000 euros net par mois (24 000 euros net annuels), en ajoutant la partie fixe et la partie variable. Les commerciaux plus expérimentés ou exerçant dans des secteurs porteurs peuvent émarger de leur côté à plus de 50 000, voire 60 000 euros brut annuels, soit un salaire mensuel net compris entre 3 300 et 4 000 euros. Certains peuvent même dépasser les 100 000 euros brut annuels (8 300 euros brut/mois) en fin de carrière ou sous réserve de disposer d’un riche portefeuille client.

Quelle carrière et quelles perspectives d’évolution ?

Au fil de sa carrière, le commercial évolue le plus souvent vers le poste de manager d’une équipe de commerciaux, ou en tant que responsable commercial d’un secteur géographique particulier.

En fin de carrière, le commercial enfile souvent le costume de directeur des ventes pour une entreprise. Sur un marché de l’emploi très dynamique, les commerciaux attentifs aux belles opportunités auront tout le loisir de se lancer régulièrement de nouveaux défis professionnels et personnels.

Quel est l’état du marché de l’emploi pour un commercial ?

Le marché de l’emploi des commerciaux est l’un des plus dynamiques de France. Chaque année, 100 000 candidats sont recherchés par les entreprises, de la TPE au grand groupe international, et dans tous les secteurs d’activité. Prisés des recruteurs, les jeunes diplômés et les commerciaux aguerris font partie des cibles privilégiées. Sous réserve d’accepter les contraintes du métier, tout candidat présentant un profil de commercial ne devrait donc rencontrer aucune difficulté à s’insérer sur le marché du travail.