«Партнерский маркетинг и CPA: привлечение трафика с оплатой за результат», Дмитрий Сульман

Дмитрий Сульман,
интернет-магазин
Уральская интернет-неделя 2015

E96.ru — это:
─ Интернет-гипермаркет, основан в 2006 году
─ Более 1,5 млн. уникальных посетителей в месяц
─ Более 2000 заказов ежедневно
─ 400 000+ товаров в каталоге в 700+ категориях
─ 20+ филиалов в 10+ регионах РФ
─ Оборот 4,6 млрд. рублей в 2013 году
─ 13 место среди российских интернет-магазинов в рейтинге «Forbes» за 2013 год
Трафик E96.ru — это:
─ 50+ внешних источников: поисковые системы, контекстная реклама, маркетплейсы,
тематические и региональные порталы, ретаргетинг, соц. сети, CPA
─ Используем CPA с 2013 года
Познакомимся

Эволюция моделей оплаты интернет-рекламы:
─ Оплата за срок размещения на конкретном месте — неделя, месяц и т.д. («статика»)
─ Оплата за показы (CPM — Cost Per Mille)
─ Оплата за клики (CPC — Cost Per Click)
─ Оплата за целевое действие (CPA — Cost Per Action)
Модели оплаты рекламы

CPA (Cost Per Action) — модель размещения рекламы в интернете с
оплатой за целевые действия пользователей.
Партнерский маркетинг (affiliate marketing) — инструмент, при
использовании которого трафик на интернет-ресурс рекламодателя
привлекают сторонние партнеры-вебмастера. Рекламодатель
расплачивается с партнерами по модели CPA, т.е. платит только за
целевые действия.
CPA и партнерский маркетинг

Какие виды целевых действий существуют:
─ Cost Per Lead (CPL) — оплата за лид
─ Cost Per Order (CPO) — оплата за оформленный на сайте заказ
─ Cost Per Sale (CPS) — оплата за фактическую продажу
─ Cost Per Install (CPI) — оплата за установку (мобильные приложения, игры)
─ И множество других, для которых нет отдельных названий
Ключевые моменты:
─ Рекламодатель сам выбирает целевое действие
─ Целевое действие зависит от продукта и от поставленных задач
─ Должна быть техническая возможность трекинга целевого действия
Целевые действия

Партнер (вебмастер) — это человек, который занимается привлечением трафика на
сайты рекламодателей с использованием различных инструментов интернет-маркетинга.
Цель партнера: заработок по модели CPA.
Партнерская сеть — это посреднический сервис, обеспечивающие взаимодействие
между рекламодателями и партнерами. Партнерская сеть зарабатывает на комиссии (%)
с каждого партнерского целевого действия на веб-ресурсе рекламодателя.
Партнеры и партнерская сеть

Партнерская сеть
─ посредник
─ трекинг
─ биллинг
─ взаиморасчеты
─ поддержка
─ контроль
качества
Партнерская сеть ПартнерыРекламодатели

Партнерские сети в России

Партнерская программа («оффер») — это кампания рекламодателя в партнерской сети.
Включает в себя всю существенную информацию и условия для партнеров:
─ Описание рекламируемого продукта, бренда, конкурентных преимуществ, целевой
аудитории, географии, сезонности и т.д.
─ Вид целевого действия
─ Размер комиссии партнеру за целевое действие
─ Инструменты интернет-маркетинга, которые разрешено/запрещено использовать
партнерам для привлечения трафика
─ Промо-материалы (логотип, баннеры в разных размерах и форматах)
─ Прочие условия
Партнерская программа

─ Целевое действие: CPS (оплата за продажу)
─ Комиссия: 280р.
─ Минимальная сумма оплачиваемого заказа: 500р.
─ География: регионы, в которые осуществляется доставка
─ Разрешено использовать:
─ Социальные сети
─ Тизерные сети
─ E-mail рассылки (НЕ спам!)
─ Баннерная реклама
─ Popup/Popunder/Clickunder
─ Запрещено использовать:
─ Контекстная реклама
─ Контекстная реклама по брендовым запросам
─ Спам
─ Adult-трафик
Партнерская программа Е96

5 партнерских сетей, условия везде одинаковые
Партнерская программа Е96

Шаги по запуску партнерской программы:
─ Подготовка описания оффера
─ Подготовка промо-материалов
─ Выбор разрешенных/запрещенных типов трафика
─ Выбор целевого действия
─ Определение размера комиссии, возможных бонусов
─ Заключение договора с партнерской сетью
─ Техническая интеграция
Запуск партнерской программы

Результат
Сегодня CPA у нас — это:
─ До 20% трафика
─ До 7% заказов
─ Средний чек на 10% ниже
среднего по магазину
─ ~10% бюджета на онлайн
─ Контролируемый CPO

Фрод (англ. fraud) — обман, мошенничество,
жульничество.
Существует множество способов обмана рекламодателя:
─ Накрутки с помощью ботов
─ Системы активной рекламы (САРы) — оплата
пользователям действий, требуемых рекламодателем
─ Спам (рассылки без явного согласия)
─ Контекстная реклама по брендовым запросам
─ Подмена баннеров на «более привлекательные»
─ Покупка («подмес») трафика на adult-ресурсах и дорвеях
─ Cookie stuffing (iframe, clickunder, браузерные плагины, flash-баннеры и т.д.)
─ Комбинация всего перечисленного и другие трюки
Многие из этих ходов помимо лишних затрат влекут за собой более серьезные
последствия, в т.ч. колоссальный ущерб репутации бренда.
Ложка дегтя

Контекст на бренд

Дано:
─ Комиссия CPA составляет 280р. за продажу (CPS)
─ Одна губка стоит 70р.
─ Доставка 300р., но самовывоз бесплатный
Что делаем:
─ Переходим на сайт по своей партнерской ссылке
─ Делаем много (10+) заказов, в каждом заказе одна
губка, самовывоз
─ Приходим, выкупаем заказы
─ …
─ PROFIT!!!
Вывод: нужно ограничивать минимальный чек заказа, подлежащий оплате в CPA, либо
переходить на модель Revenue Share (комиссия CPA — это % от суммы заказа)
Губки для мытья посуды

Когда CPA-сеть будет работать эффективно:
─ B2C
─ Большой географический охват
─ Качественный, широко востребованный продукт
─ Узнаваемый бренд
─ Понятное целевое действие с высокой конверсией и хорошей комиссией
─ Хорошая поддержка от рекламодателя
Когда CPA-сеть не работает или работает плохо:
─ B2B
─ Мелкий локальный бизнес
─ Нет понятного целевого действия для трекинга в онлайне
─ «Длинные» сделки с большим чеком (недвижимость, автомобили)
Рецепт успеха

Тут у меня
еще много
интересных
презентаций
Дмитрий Cульман
руководитель отдела
платного трафика
e96.ru
d.sulman@e96.ru
facebook.com/e96.ru
slideshare.net/Lepinskikh/

«Партнерский маркетинг и CPA: привлечение трафика с оплатой за результат», Дмитрий Сульман

Related slideshows

Recommended for you

Recommended for you

Recommended for you

Recommended for you

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to «Партнерский маркетинг и CPA: привлечение трафика с оплатой за результат», Дмитрий Сульман

Similar to «Партнерский маркетинг и CPA: привлечение трафика с оплатой за результат», Дмитрий Сульман (20)

More from Alisa Vasilkova

More from Alisa Vasilkova (20)

«Партнерский маркетинг и CPA: привлечение трафика с оплатой за результат», Дмитрий Сульман