SlideShare a Scribd company logo

голос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать

•
•
APPAU_Ukraine
APPAU_Ukraine

презентаци я с вебинара 24 ноября 2015

Related slideshows

Tattoo presentation
Tattoo presentationTattoo presentation
Tattoo presentation
 
ฟรีเซ็นก่อนปลด
ฟรีเซ็นก่อนปลดฟรีเซ็นก่อนปลด
ฟรีเซ็นก่อนปลด
 
Impress-seguridad
Impress-seguridadImpress-seguridad
Impress-seguridad
 
1 of 42
Download to read offline
Как сбалансировать вебинар, 24 ноября Голос вендора Vs Голос клиента
В программе  Зачем нужен откровенный, честный диалог между игроками – общий контекст  Голос заказчика на промышленных рынках – как услышать, как определить приоритеты  Голос вендора – почему это важно, какой голос (по каким вопросам) в дефиците  Как наладить настоящий диалог по важным вопросам развития рынка
«Людям не нужны 4-хдюймовые сверла – и нужны дырки в стене на 4 дюйма»
Вендоры Поставщики систем (СИ, ОЕМ, ТИ) Конечные заказчики Учебные центры (ВУЗ-ы и другие…) Специализированные сервисные услуги Отраслевая среда Насколько игроки действуют синхронно и согласно потребностям?
Успевают ли компании за рыночными изменениями? изменения время
Smart devices Remote control Cloud services Integrated Power & Control Infrastructure: Mobile & SocialМировые тренды Автоматизации Барьеры в развитии Low-cost решения Энерго- эффекти вность Кадровые проблемы Лучше ROI Управ-ие активами Коррупц ия Вендоры Поставщики систем (СИ, ОЕМ, ТИ) Конечные заказчики Учебные центры (ВУЗ-ы, вендоры…) Специализированные сервисные услуги Отраслевая среда Внешняя среда Как помочь игрокам цепочки ориентироваться и выстраивать свои экосистемы?
Почему крупные бренды? Ресурсы – Глобальное присутствие – Провайдеры решений
Facts & Stats
Глобальная картина
Конкурс «Лучший месседж» на EIA-2015 «Смыслы достаем из железа»
Пример: фокус на экономических показателях цена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…) ОЕЕ ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR …. Выход… Тех. директор Гол. Инженер Гл технолог Руководители служб Прибуток CEO / CFO..
Пример: фокус на экономических показателях цена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…) Что такое ОЕЕ? ОЕЕ ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR …. Выход… Тех. директор Гол. Инженер Гл технолог Руководители служб Прибуток CEO / CFO..
И в то же время – нуль продвижения со стороны брендов
Можем ли мы показать эффект от новых технологий на важные KPI бизнеса? 1. Продуктивность 2. Энергоэффективность 3. Безопасность и ЭГ 4. Оптимизация затрат 5. Прозрачность производства Управление Знаниями IoT и др “мега- тренды” Управление Жиз. циклом Управление цепочками Интеграция систем с MES/ ERP Интеграция АСУ ТП и энергетики Новые технологии Большое влияние Среднее Малое WEB Plant ?
Вопросы – без ответа со стороны вендоров  Как быстрее реагировать на рыночные изменения – прежде всего, в области роста требований к окупаемости инвестиций, энерго-эффективности, управляемости предприятий и их безопасности  Как повысить экономическую грамотность игроков рынка, сориентировать заказчиков на вопросы ROI (а не только цены) и ввести практики расчета полной стоимости владения (TCO)  Как быстрее интегрироваться в общеевропейское пространство – в том числе, путем ускорения принятия современных стандартов IEC / ISO в промышленной автоматизации  Как устанавливать повсеместно стандарты качества по всему жизненному циклу АСУ – от разработки и до процессов обслуживания  Как остановить процессы оттока кадров (эмиграция молодежи, утечка в ИТ…) и деградации образования  Как ускорить процессы внедрения современных технологий автоматизации  Как консолидировать игроков рынок – интеграторов, заказчиков, ВУЗ-ы.. - вокруг подобных вопросов развития Почему голос вендора так важен
Вакуум по многим вопросам развития Общие модели и концепции Общие стандарты Дорожние карты Модели компетенций OpX, CVN, ARM, EAM, TPM/RCM ISA 88, ISA 95, ISA 99 Industry 4.0 і подібні ….. Новые технологии - продукты IoT, wireless, remote control, smart devices
Свежий срез по тематикам
18 Какой контент мы создаем и как продвигаем Укажите все виды контента, которые Вы создаете на регулярной основе в своей организации 0% 20% 40% 60% 80% 100% Белая книга Е-книга Подкаст Вебинар Корпоративный… Аналитический отчет Кейс стади Блог Видео-ролик Е-ньюслеттер Презентации под… Статья для печатных… Посты для соц медиа 4% 6% 7% 13% 21% 30% 34% 37% 39% 47% 49% 50% 83% 55% 31% 25% 45% 38% 45% 77% 86% 76% 82% 69% 43% 87% США/Великобри тания Украина Статистика западных стран говорит, что в среднем маркетологи сегодня используют 12-14 видов контента. У нас 4-7, и только наши инноваторы приближаются к отметке 10-12 видов на регулярной основе.
Образовательный контент (рынок АСУ) книги White paper стандарт и презент Курси Матеріали базового напрямку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0 Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0 Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1 Інтеграція систем управління (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0 Системи рівня MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0 Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0 Обслуговування парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0 Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0 Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0 Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0 Проектування та проектна документація 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0 HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1 ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2 Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0 0 – вообще не обеспечны (неудовелтворительно) 1 – недостаточно обеспечены (удовлетв) 2 – достаточно (хорошо или отлично) 0 1 2 «Хорошо» - только 4%
Почему нужен разговор? 1. Лучше знать – понимать рынки и клиентов 2. Старые методы Product PUSH или «цена-скидка-взятка» работают все меньше 3. Заказчики очень разные и все происходит в динамике 4. Разговор – лучший способ вовлечения и налаживания отношений 5. Хорошо подготовленный дискуссия по��воляет выяснить неосознанные потребности 6. Честный, откровенный разговор – основа для Совместного развития Без всего этого вы не можете выстроить эффективные коммуникации
2. Как услышать голос заказчика? Определить приоритеты?
Спектр потребностей – огромен! Чего хотят заказчики Снижение затрат Рост качества Рост производительности Устранение человеч фактора Безопасность (разные виды) Эксплуат готовность Сроки внедрения Лучший вклад в своих бизнес-показатели Приверженность лучшим стандартам и практикам Решение конкретной технол. проблемы Рекомендации и советы, Базирующиеся на лучшем опыте Преемственность и последовательность Интеграцию в … через… с
Генеральный директор Коммерческий директор Руководитель отдела закупок Главный технолог Руководитель отдела И это еще не все – разные люди хотят разные вещи
3-шаговый процесс Buyer persona 1. Определить персону покупателя Профиль целевого клиента (buyer persona) 1 – Разобраться в закупочном центре 2 – описать профиль ключ персон 3– привязать к структуре в базе данных Методы 1. Опросы – исследования 2. Глубинные интервью 3. Опросы тех, кто работает с клиентами 4. Цифровое поведение
Общие черты промышленных пользователей (сегмент «Продвинутые Тех директора»)  Продвинутый проф уровень, опыт 7+ . Чрезвычайно занятые и малодоступные.  Уровень дохода – на уровне топ-менеджеров  «Технари», но все больше приближающиеся к проблемам экономики предприятия (ROI,TCO…)  Оперируют стандартами IEC/ISO, ГОСТ…  Общаются с равными себе  Смотрят уровень решений vs окупаемость  Используют разные каналы – вкл соц сети  Ищут информацию по параллельным каналам, дружат с интернет…
Типичные цитаты по отношению к вендорам «они приедут целой делегацией и снова будут рассказывать о своих контроллерах и SCADA… но мне нужны решения – и при том экономически обоснованные» «нам нужны современные стандарты управления предприятием (а не продукты) – причем «на вчера». Поэтому мы приняли самостоятельное решение о внедрении у нас стандартов ISA 95 и они будут закладываться в основу или существенно влиять на тендерные решения» «мы имеем не только зоопарк оборудования, но и зоопарк разработчиков - каждый видит только свою локальную систему. Но выше объединить это и состыковать - некому» «Чего не хватает интеграторам? Персоналу – опыта работы в эксплуатации, менеджменту – понимания бизнес процессов заказчика. И тем и другим – наличия и неукоснительного соблюдения стандартов своего предприятия во всех сферах от безопасности до охраны окружающей среды.
Знание продуктов vs Знание бизнеса Знание продуктов Экспертиза в бизнесе Разрыв в понимании бизнеса Удовлетворенность = 88% Удовлетворенность = 24% Компетенции и Экспертиза в Бизнесе в 4 раза ниже ожидаемых
3. Какой «голос вендора» нужен
Основные изменения вендоров 1. Сегментация – АВС или фирмографическая 1. Поведенческая сегментация (ВР) Организации сегодня Организации завтра 4. Продвижение продукта (важно – «пушить») 4. Образование рынка (важно – контент) 3. Однообразие каналов 3. Омниканальность (умный микс офлайн-онлайн) 2. Фокус исключительно на продуктах 2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс 5. Периодическое слушание – без инсайтов 5. Постоянные программы VOC / CEM – управление опытом на основании кл инсайтов от к
ПРОДУКТЫ РЕШЕНИЯ, КЕЙСЫ, ПРИКЛАДНЫЕ МОМЕНТЫ СТАНДАРТЫ ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ ТЕНДЕНЦИИ НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЕ РЫНКОВ СМЕЖНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать
Пример Terrasoft – темы идейного лидерства
‘Not just product’ – широкая панорама трендов в экономике, маркетинге, технологиях
1-ый шаг – «хотя бы переводы» Западные порталы завалены белыми книгами и гайдами международных брендов. Только крупицы этой информации доходят до пользователей стран СНГ. Почему наши продакт менеджеры не переводя белые книги
4. Как сбалансировать и наладить настоящий диалог
DON’T PUSH – TRY to DISCUSS  Реальная «привязка к местности» - они говорят о важном, о наболевшем, о том, что касается нашего рынка и наших клиентов  Аутентичность – свой стиль и своя точка зрения, не повторяющая избитые штампы  Глубина – коллеги глубоко прорабатывают вопросы, которые обсуждают  Личная заинтересованность предметом дискуссии Форум лидеров 2015 - Александр Пупена - Максим Савельев - Сергей Батюк Отчет по конференции «Форум лидеров 2015»
Методы 1. Он-лайн опросы 2. Круглые столы -Дискуссии 3. Глубинные интервью 4. Блоги и др полезный контент 5. Др методы вовлечения он-лайн и оф-лайн Включите программу Voice of Customer (VoC) Немедленная реакция рынка - 1. На что больше реагируют 2. Что знают – Не знают 3. В чем главные барьеры – пути преодоления 4. Приоритеты – мотивация 5. Сильные - слабые места компании 6. ….. Профиль потребителя Настройка месседжей, контента, коммуникаций
Стандарты и развитие: выбор ключевых тем Учет интересов членов АППАУ Опросы сообщества Встречи с клиентами Мировые тренды Опросы, ивенты, дискуссии, публикации, продвижение… Лучшие примеры (бенчмарк для рынка) Уровень эффективности и качества Продвижение товаров и услуг. Просвещение рынка Пример работы АППАУ CSIA ISA 88-95-99 GAMP Оптимизация ЖЦ АСУ Подготовка кадров Вопросы взаимодействия Вендоры - СИ Интеграция АСУ Тенденции развития Темы 2014-15
Кризис = Возможности Внешние факторы Ожидаемые стратегии 2. Решения по энергоэффективности 4. Безопасность и Эксплуатац. готовность Окупаемость Безопасность УправляемостЭнергоэф. 5. Гармонизация - стандарты IEC/ISA/ISO 1. Фокус на экономических показателях 3. Интеграция АСУ
Фокусируйте на важных задачах вовлечения – идейного лидерства 1. провоцировать высококачественные дискуссии на важные темы состояния и развития рынка 2. информировать потребителей о том, как мы (вендоры) можем лучше соответствовать их интересам и помогать в решении наиболее актуальных задач в бизнесе 3. направлять потребителей, лучше определяя их потребности 4. развивать репутацию настоящих экспертов в своей отрасли 5. влиять на лидеров мнений на нашем рынке (в том числе – и прямо не относящихся к нашим продуктам)
Основные изменения вендоров 1. Сегментация – АВС или фирмографическая 1. Поведенческая сегментация (ВР) Организации сегодня Организации завтра 4. Продвижение продукта (важно – «пушить») 4. Образование рынка (важно – контент) 3. Однообразие каналов 3. Омниканальность (умный микс офлайн-онлайн) 2. Фокус исключительно на продуктах 2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс 5. Периодическое слушание – без инсайтов 5. Постоянные программы VOC / CEM – управление опытом на основании кл инсайтов от к
Полезная информация  Обзоры и статьи  www.appau.org.ua  www.b2b-ray.com  Аженда АППАУ  Круглый стол с тех директорами 15.12  Спец тренинг для членов – январь 2016  Аженда B2B Ukraine / Ray  Вебинар 1 декабря «Потребители изменяются! А компании?»  Стратегические сессии по разработке стратегии  Помощь в организации - модерации круглых столов - дискуссий  Открытые тренинги Сообщество «В2В Ukraine» на Linkedin

More Related Content

голос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать

  • 1. Как сбалансировать вебинар, 24 ноября Голос вендора Vs Голос клиента
  • 2. В программе  Зачем нужен откровенный, честный диалог между игроками – общий контекст  Голос заказчика на промышленных рынках – как услышать, как определить приоритеты  Голос вендора – почему это важно, какой голос (по каким вопросам) в дефиците  Как наладить настоящий диалог по важным вопросам развития рынка
  • 3. «Людям не нужны 4-хдюймовые сверла – и нужны дырки в стене на 4 дюйма»
  • 4. Вендоры Поставщики систем (СИ, ОЕМ, ТИ) Конечные заказчики Учебные центры (ВУЗ-ы и другие…) Специализированные сервисные услуги Отраслевая среда Насколько игроки действуют синхронно и согласно потребностям?
  • 5. Успевают ли компании за рыночными изменениями? изменения время
  • 6. Smart devices Remote control Cloud services Integrated Power & Control Infrastructure: Mobile & SocialМировые тренды Автоматизации Барьеры в развитии Low-cost решения Энерго- эффекти вность Кадровые проблемы Лучше ROI Управ-ие активами Коррупц ия Вендоры Поставщики систем (СИ, ОЕМ, ТИ) Конечные заказчики Учебные центры (ВУЗ-ы, вендоры…) Специализированные сервисные услуги Отраслевая среда Внешняя среда Как помочь игрокам цепочки ориентироваться и выстраивать свои экосистемы?
  • 7. Почему крупные бренды? Ресурсы – Глобальное присутствие – Провайдеры решений
  • 10. Конкурс «Лучший месседж» на EIA-2015 «Смыслы достаем из железа»
  • 11. Пример: фокус на экономических показателях цена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…) ОЕЕ ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR …. Выход… Тех. директор Гол. Инженер Гл технолог Руководители служб Прибуток CEO / CFO..
  • 12. Пример: фокус на экономических показателях цена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…) Что такое ОЕЕ? ОЕЕ ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR …. Выход… Тех. директор Гол. Инженер Гл технолог Руководители служб Прибуток CEO / CFO..
  • 13. И в то же время – нуль продвижения со стороны брендов
  • 14. Можем ли мы показать эффект от новых технологий на важные KPI бизнеса? 1. Продуктивность 2. Энергоэффективность 3. Безопасность и ЭГ 4. Оптимизация затрат 5. Прозрачность производства Управление Знаниями IoT и др “мега- тренды” Управление Жиз. циклом Управление цепочками Интеграция систем с MES/ ERP Интеграция АСУ ТП и энергетики Новые технологии Большое влияние Среднее Малое WEB Plant ?
  • 15. Вопросы – без ответа со стороны вендоров  Как быстрее реагировать на рыночные изменения – прежде всего, в области роста требований к окупаемости инвестиций, энерго-эффективности, управляемости предприятий и их безопасности  Как повысить экономическую грамотность игроков рынка, сориентировать заказчиков на вопросы ROI (а не только цены) и ввести практики расчета полной стоимости владения (TCO)  Как быстрее интегрироваться в общеевропейское пространство – в том числе, путем ускорения принятия современных стандартов IEC / ISO в промышленной автоматизации  Как устанавливать повсеместно стандарты качества по всему жизненному циклу АСУ – от разработки и до процессов обслуживания  Как остановить процессы оттока кадров (эмиграция молодежи, утечка в ИТ…) и деградации образования  Как ускорить процессы внедрения современных технологий автоматизации  Как консолидировать игроков рынок – интеграторов, заказчиков, ВУЗ-ы.. - вокруг подобных вопросов развития Почему голос вендора так важен
  • 16. Вакуум по многим вопросам развития Общие модели и концепции Общие стандарты Дорожние карты Модели компетенций OpX, CVN, ARM, EAM, TPM/RCM ISA 88, ISA 95, ISA 99 Industry 4.0 і подібні ….. Новые технологии - продукты IoT, wireless, remote control, smart devices
  • 17. Свежий срез по тематикам
  • 18. 18 Какой контент мы создаем и как продвигаем Укажите все виды контента, которые Вы создаете на регулярной основе в своей организации 0% 20% 40% 60% 80% 100% Белая книга Е-книга Подкаст Вебинар Корпоративный… Аналитический отчет Кейс стади Блог Видео-ролик Е-ньюслеттер Презентации под… Статья для печатных… Посты для соц медиа 4% 6% 7% 13% 21% 30% 34% 37% 39% 47% 49% 50% 83% 55% 31% 25% 45% 38% 45% 77% 86% 76% 82% 69% 43% 87% США/Великобри тания Украина Статистика западных стран говорит, что в среднем маркетологи сегодня используют 12-14 видов контента. У нас 4-7, и только наши инноваторы приближаются к отметке 10-12 видов на регулярной основе.
  • 19. Образовательный контент (рынок АСУ) книги White paper стандарт и презент Курси Матеріали базового напрямку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0 Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0 Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1 Інтеграція систем управління (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0 Системи рівня MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0 Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0 Обслуговування парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0 Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0 Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0 Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0 Проектування та проектна документація 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0 HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1 ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2 Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0 0 – вообще не обеспечны (неудовелтворительно) 1 – недостаточно обеспечены (удовлетв) 2 – достаточно (хорошо или отлично) 0 1 2 «Хорошо» - только 4%
  • 20. Почему нужен разговор? 1. Лучше знать – понимать рынки и клиентов 2. Старые методы Product PUSH или «цена-скидка-взятка» работают все меньше 3. Заказчики очень разные и все происходит в динамике 4. Разговор – лучший способ вовлечения и налаживания отношений 5. Хорошо подготовленный дискуссия позволяет выяснить неосознанные потребности 6. Честный, откровенный разговор – основа для Совместного развития Без всего этого вы не можете выстроить эффективные коммуникации
  • 21. 2. Как услышать голос заказчика? Определить приоритеты?
  • 22. Спектр потребностей – огромен! Чего хотят заказчики Снижение затрат Рост качества Рост производительности Устранение человеч фактора Безопасность (разные виды) Эксплуат готовность Сроки внедрения Лучший вклад в своих бизнес-показатели Приверженность лучшим стандартам и практикам Решение конкретной технол. проблемы Рекомендации и советы, Базирующиеся на лучшем опыте Преемственность и последовательность Интеграцию в … через… с
  • 24. 3-шаговый процесс Buyer persona 1. Определить персону покупателя Профиль целевого клиента (buyer persona) 1 – Разобраться в закупочном центре 2 – описать профиль ключ персон 3– привязать к структуре в базе данных Методы 1. Опросы – исследования 2. Глубинные интервью 3. Опросы тех, кто работает с клиентами 4. Цифровое поведение
  • 25. Общие черты промышленных пользователей (сегмент «Продвинутые Тех директора»)  Продвинутый проф уровень, опыт 7+ . Чрезвычайно занятые и малодоступные.  Уровень дохода – на уровне топ-менеджеров  «Технари», но все больше приближающиеся к проблемам экономики предприятия (ROI,TCO…)  Оперируют стандартами IEC/ISO, ГОСТ…  Общаются с равными себе  Смотрят уровень решений vs окупаемость  Используют разные каналы – вкл соц сети  Ищут информацию по параллельным каналам, дружат с интернет…
  • 26. Типичные цитаты по отношению к вендорам «они приедут целой делегацией и снова будут рассказывать о своих контроллерах и SCADA… но мне нужны решения – и при том экономически обоснованные» «нам нужны современные стандарты управления предприятием (а не продукты) – причем «на вчера». Поэтому мы приняли самостоятельное решение о внедрении у нас стандартов ISA 95 и они будут закладываться в основу или существенно влиять на тендерные решения» «мы имеем не только зоопарк оборудования, но и зоопарк разработчиков - каждый видит только свою локальную систему. Но выше объединить это и состыковать - некому» «Чего не хватает интеграторам? Персоналу – опыта работы в эксплуатации, менеджменту – понимания бизнес процессов заказчика. И тем и другим – наличия и неукоснительного соблюдения стандартов своего предприятия во всех сферах от безопасности до охраны окружающей среды.
  • 27. Знание продуктов vs Знание бизнеса Знание продуктов Экспертиза в бизнесе Разрыв в понимании бизнеса Удовлетворенность = 88% Удовлетворенность = 24% Компетенции и Экспертиза в Бизнесе в 4 раза ниже ожидаемых
  • 28. 3. Какой «голос вендора» нужен
  • 29. Основные изменения вендоров 1. Сегментация – АВС или фирмографическая 1. Поведенческая сегментация (ВР) Организации сегодня Организации завтра 4. Продвижение продукта (важно – «пушить») 4. Образование рынка (важно – контент) 3. Однообразие каналов 3. Омниканальность (умный микс офлайн-онлайн) 2. Фокус исключительно на продуктах 2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс 5. Периодическое слушание – без инсайтов 5. Постоянные программы VOC / CEM – управление опытом на основании кл инсайтов от к
  • 32. Пример Terrasoft – темы идейного лидерства
  • 33. ‘Not just product’ – широкая панорама трендов в экономике, маркетинге, технологиях
  • 34. 1-ый шаг – «хотя бы переводы» Западные порталы завалены белыми книгами и гайдами международных брендов. Только крупицы этой информации доходят до пользователей стран СНГ. Почему наши продакт менеджеры не переводя белые книги
  • 35. 4. Как сбалансировать и наладить настоящий диалог
  • 36. DON’T PUSH – TRY to DISCUSS  Реальная «привязка к местности» - они говорят о важном, о наболевшем, о том, что касается нашего рынка и наших клиентов  Аутентичность – свой стиль и своя точка зрения, не повторяющая избитые штампы  Глубина – коллеги глубоко прорабатывают вопросы, которые обсуждают  Личная заинтересованность предметом дискуссии Форум лидеров 2015 - Александр Пупена - Максим Савельев - Сергей Батюк Отчет по конференции «Форум лидеров 2015»
  • 37. Методы 1. Он-лайн опросы 2. Круглые столы -Дискуссии 3. Глубинные интервью 4. Блоги и др полезный контент 5. Др методы вовлечения он-лайн и оф-лайн Включите программу Voice of Customer (VoC) Немедленная реакция рынка - 1. На что больше реагируют 2. Что знают – Не знают 3. В чем главные барьеры – пути преодоления 4. Приоритеты – мотивация 5. Сильные - слабые места компании 6. ….. Профиль потребителя Настройка месседжей, контента, коммуникаций
  • 38. Стандарты и развитие: выбор ключевых тем Учет интересов членов АППАУ Опросы сообщества Встречи с клиентами Мировые тренды Опросы, ивенты, дискуссии, публикации, продвижение… Лучшие примеры (бенчмарк для рынка) Уровень эффективности и качества Продвижение товаров и услуг. Просвещение рынка Пример работы АППАУ CSIA ISA 88-95-99 GAMP Оптимизация ЖЦ АСУ Подготовка кадров Вопросы взаимодействия Вендоры - СИ Интеграция АСУ Тенденции развития Темы 2014-15
  • 39. Кризис = Возможности Внешние факторы Ожидаемые стратегии 2. Решения по энергоэффективности 4. Безопасность и Эксплуатац. готовность Окупаемость Безопасность УправляемостЭнергоэф. 5. Гармонизация - стандарты IEC/ISA/ISO 1. Фокус на экономических показателях 3. Интеграция АСУ
  • 40. Фокусируйте на важных задачах вовлечения – идейного лидерства 1. провоцировать высококачественные дискуссии на важные темы состояния и развития рынка 2. информировать потребителей о том, как мы (вендоры) можем лучше соответствовать их интересам и помогать в решении наиболее актуальных задач в бизнесе 3. направлять потребителей, лучше определяя их потребности 4. развивать репутацию настоящих экспертов в своей отрасли 5. влиять на лидеров мнений на нашем рынке (в том числе – и прямо не относящихся к нашим продуктам)
  • 41. Основные изменения вендоров 1. Сегментация – АВС или фирмографическая 1. Поведенческая сегментация (ВР) Организации сегодня Организации завтра 4. Продвижение продукта (важно – «пушить») 4. Образование рынка (важно – контент) 3. Однообразие каналов 3. Омниканальность (умный микс офлайн-онлайн) 2. Фокус исключительно на продуктах 2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс 5. Периодическое слушание – без инсайтов 5. Постоянные программы VOC / CEM – управление опытом на основании кл инсайтов от к
  • 42. Полезная информация  Обзоры и статьи  www.appau.org.ua  www.b2b-ray.com  Аженда АППАУ  Круглый стол с тех директорами 15.12  Спец тренинг для членов – январь 2016  Аженда B2B Ukraine / Ray  Вебинар 1 декабря «Потребители изменяются! А компании?»  Стратегические сессии по разработке стратегии  Помощь в организации - модерации круглых столов - дискуссий  Открытые тренинги Сообщество «В2В Ukraine» на Linkedin