Привлечение клиентов готовых к покупке: CPA и CPL-модели. Как получить более качественный лид? Кейсы CPA Network.
•Download as PPT, PDF•
12 likes•2,508 views
Привлечение клиентов готовых к покупке: CPA и CPL-модели. Как получить более качественный лид? Кейсы CPA Network. Конференция из цикла «Практика онлайн-бизнеса». «Повышение конверсии и эффективности сайтов без затрат» 26 сентября. Артем КУХАРЕНКО
Report
Share
Привлечение клиентов готовых к покупке: CPA и CPL-модели. Как получить более качественный лид? Кейсы CPA Network.
- 1. Привлечение клиентов, готовых к покупке: CPA и CPL модели. Как получить более качественный лид? Кейсы CPA Network. Конференция из цикла «Практика онлайн-бизнеса» Повышение конверсии и эффективности сайтов без затрат 26 сентября 2012 г. Артем КУХАРЕНКО
- 2. Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
- 3. Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи? ЛИД – это Контактные данные человека, самостоятельно выразившего свой интерес к получению информации о каком-то товаре или услуге. 3
- 4. Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи? Человек хочет Нужно найти и предложить 4
- 5. Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи? Не все так просто на пути к прибыли… Ожидание Реальность 5
- 6. Какие модели оплаты за контакты, действия или результат существуют
- 7. Какие модели оплаты за контакты, действия или результат существуют Партнерские сети – один из каналов Закупка ссылок Позиция В любом случае: CPA SEO Open rate • Используйте конкретные CPO CPM метрики, подходящие для выбранного канала Партнерские • Оптимизируйте закупку сети E-mail рекламы на основе Каналы метрик траффика Медийная Социальные реклама сети CPC Like CPM Comments 7
- 8. Какие модели оплаты за контакты, действия или результат существуют Что такое партнерский маркетинг? • Основное отличие партнерского маркетинга от работы по остальным каналам: • Партнёрский маркетинг – это способ мотивации каналов/партнеров самим заниматься оптимизацией размещения рекламы 8
- 9. Какие модели оплаты за контакты, действия или результат существуют Модели оплаты • CPA = cost per action. оплата за ДЕЙСТВИЯ • основные разновидности: • - CPO (order) - оплата за заказ • - CPL (lead) - оплата за анкету/заявку • - CPS% (sale) - оплата % за соверешнную покупку • - CPI (install) - оплата за установку • кроме этого: cpc, cp-like, cp-hybrid, etc 9
- 10. Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) – как не обжечься в новой сфере продвижения
- 11. Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) CPA – это партнерский канал Лиды попадают рекламодателю Статистика попадает Нужна ЦА, в партнерскую систему Но неизвестно LP как найти pixel ЦА Направляют целевой трафик Конверсия Конверсия Content Партнеры лиды/клики лиды/клики Search Affiliate Рекламодатель Display Networks Предлагает Email Отдает офер офер подходящим Mobile партнерам 11
- 12. Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) Партнерские сети в России 12
- 13. Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) Основная рекомендация – начинать с CPC (оплаты за клик) • Отладить, наладить прибыльность, понять что готовы к увеличению количества трафика • Только ТОГДА приходить к партнерам и партнерским сетям с предложением закупки по CPA. 13
- 14. Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) Важно понимать, что CPA это не волшебная таблетка. • Важно понимать, что CPA это не волшебная таблетка. • Это канал привлечения трафика и ваши конкуренты конкурируют с вами за этот трафик, как и за любой другой. 14
- 15. Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) Важно понимать - CPA модель работает от партнеров • Исходя из этого нужно понимать эффективность нашего CPA-предложения для конечной площадки/партнера. • Не все рекламные предложения будут им интересны. Тем интересней Чем сложнее Тем больше выплата партнерам 15
- 16. Как обезопасить себя от мошенничества или нулевого результата?
- 17. Как обезопасить себя от мошенничества или нулевого результата? Используйте воронку конверсии Максимизация конверсии Релевантность Помехи Предложения любого этапа воронки: Мотивация Страхи 17
- 18. Как обезопасить себя от мошенничества или нулевого результата? Нулевой результат ONLINE • Всегда надо начинать с BISINESS каждой сетью с небольшого пилотного проекта. • После оценки результатов вносить изменения в свою воронку конверсии. 18
- 19. Как обезопасить себя от мошенничества или нулевого результата? Мошенничества Эффективный способ избежать мошенничества – анализ трафика партнеров в партнерских сетях Партнерская ссылка Содержит ID партнера Можно передавать ID Рекламодатель Получает ID партнера Анализирует траффик Анализ траффика Отключает плохой траффик Платит за хороший Увеличение качественного траффика Больший % хороших лидов Выше возврат инвестиций 19
- 20. Как повысить качество привлекаемых лидов?
- 21. Как повысить качество привлекаемых лидов? Четкое рекламное сообщение • Общее рекламное сообщение, которое используется на рекламных материалах • Преемственность рекламных материалов Landing Page Mail Display 21
- 22. Как повысить качество привлекаемых лидов? Рекламное сообщение не должно меняться на протяжении всей цепочки Звонок Landing Page из call-центра Email 22
- 23. Как повысить качество привлекаемых лидов? Больше форма – выше качество Для контроля качества лидов можно добавлять «помехи», связанные с увеличением формы Выше качество Ниже конверсия 23
- 24. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях
- 25. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Оценка эффективности предложения Оценивайте эффективность предложения OfferRate = Привлекательность * Эффективность OfferRate должен быть не меньше 2 25
- 26. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Уменьшение сопротивления • Уменьшить сложность заполнения для пользователя. • Длинные формы делать в несколько страничек. • Хорошая конверсия у лэндингов с пошаговым заполнением формы по одному полю. 26
- 27. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Кейс KFC: Поиск работы. Эффективность предложения Предложение: «На что ты сможешь заработать в KFC?» Эффективность предложения = 2*1 = 2 Привлекательность = 2 Эксклюзивность = 1 27
- 28. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Кейс KFC: Поиск работы. Понятность формы Понятная форма с простыми шагами: Итог Конверсия: 8% (несмотря на размещение на портале, без LP) 28
- 29. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях 29
- 30. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях 3. Понятность, общая целостность • Представляйте рекламное предложение как единое целое • Делайте его понятным с первого взгляда (не более 3 сек.) • Не делайте лишних ссылок, уводящих с формы 4. Мотивация • Человек должен знать, ради чего ��н оставляет данные. • Чем выше мотивация, тем более качественные данные человек готов оставить 30
- 31. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Кейс Теле2. Цель – продажа sim-карт с красивыми номерами До изменения • Нет морковки • Нет лэндинга • Не сразу ясно, что делать и зачем Конверсия: 0,09% 31
- 32. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Кейс Теле2. Цель – продажа sim-карт с красивыми номерами После изменения • Есть морковка (iPhone) • Есть лэндинг (нет ссылок, уводящих пользователя) • Понятно что делать Конверсия: 1,74 % ( > в 19 раз) 32
- 33. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Тестирование рекламных идей Раунд 1. Тестируем рекламное предложение 1 Конверсия: 9% 2 Конверсия: 5,5% 3 Конверсия: 4,6% 33
- 34. Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях Тестирование рекламных идей Раунд 2. Тестируем дизайн и форму Конверсия: 15% 34
- 35. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента
- 36. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Больше платить Выстраивать особые партнерам. отношения с ключевыми партнерами. 36
- 37. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Лид – это еще не продажа • Берите сначала короткий контакт • Увеличивайте конверсию в лид до 30% 37
- 38. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Лид – это еще не продажа • Увеличивайте конверсию в продажу: подогреваем и готовим • Email – отличный инструмент для«разогрева» 38
- 39. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Общий принцип ретаргетинга Интернет- Посещает различные интересующие Retargeter запоминает то, чем пользователь его сайты, покидает их пользователь интересуется Забывчивые пользователи Возвращается на сайт После этого пользователь видит превращаются в клиентов и совершает покупки таргетированную по его интересу (через Ретаргетер) рекламу 39
- 40. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Лид – это еще не продажа • Продавайте дополнительные товары – увеличиваем выручку • Используйте в качестве инструментов email и ретаргетинг 40
- 41. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Эффективность ретаргетинга (Кейс ExpertSender) Обычная реклама Ретаргетинг Результат: • CTR вырос в 3 раза • Цена за клик при этом в 2 раза ниже 41
- 42. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Email+Ретаргетинг (Resposys: Кейс Metlife) Сначала использовали только e-mail Стали использовать Email+Display (подогревать лиды баннерами и предлагать кросс-продукты) 42
- 43. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Результат: увеличение конверсии на 119% • Использование display в связке email помогло увеличить конверсию более чем в два раза • Увеличить более чем в два раза доход Конверсия Доход +119% +119% Контрольная Теcтовая группа Контрольная Теcтовая группа группа Email+Ретаргетинг группа Email+Ретаргетинг Email Email 43
- 44. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Правила составления договора и выбора подрядчика (партнерской сети) • Определить понятие качественного/некачественного лида • Выяснить, как часто и в каком формате буду проходить сверки • Четко определить права использования информации о лидах, собранных в ходе рекламной кампании А так же: • Не стоит начинать работать сразу со всеми партнерскими сетями. • Двигайтесь дальше, как только поймете, что в состоянии обработать траффик 44
- 45. Что можно ждать, а чего нельзя ждать от этих инструментов?
- 46. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Нельзя • Ждать, что работая с каналом CPA, можно делать выручку до 30 млн. руб. • Ждать, что точно будет интересно и увлекательно Можно • Ждать, что будет просто 46
- 47. Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента Email-маркетинг для профессионалов Эта программа для вас, если вы • маркетолог, в чей круг обязанностей входят email-рассылки • сотрудник РА, в перечень услуг которого входит комплексное обслуживание клиентов • PR-специалист, использующий email-маркетинг для построения имиджа • руководитель, который хочет понять, какую отдачу можно ожидать от email- рассылки, куда двигаться и как добиться лояльности • специалист email-маркетинга, который хочет повысить свой уровень 14 ноября с 10:00 до 18:00 http://netology.ru/training/program-email-marketing-advanced 47
- 48. Информация про докладчика Артем Кухаренко +7 (910) 641 61 86 artem.kukharenko@iage.net facebook.com/artem.kukharenko 48
- 49. Полезные ресурсы Платформа рекламы с оплатой за действия http://www.cpanetwork.ru Агрегатор дисплейного ретаргетинга http://www.retargeter.ru Онлайн-биржа лидов http://allleads.ru Все о лидах http://www.leadogenerator.ru Платформа емейл-маркетинга http://www.expertsender.ru Все о правильном емейл-маркетинге http://www.emailslab.ru 49