SlideShare a Scribd company logo
1
Вячеслав Борисов
Проблемное интервью: дьявол в деталях
2
• «Открытые» вопросы
• Побуждение к рассказу истории
• Акцент на процессе
• Нет наводящим вопросам
• Нет вопросам, в ответах на которые клиент
становится проектировщиком
Что мы все знаем о проблемных
интервью?
3
• Необходимость найти время
Абсолютная
Относительная
• Угроза своему «я»
Подавление или вытеснение сведений
Психологические факторы угрозы «я»
Реальная угроза
• Этикет
Нежелание сообщать сведения о других
Желание «подсобить» интервьюеру
• Травма
Противники общения (ингибиторы)
4
• Стремление к исполнению ожиданий
• Потребность в признании и одобрении
• Использование альтруистических мотивов
• Сочувствие, понимание
• Приобретение нового опыта
• Катарсис
• Потребность в познании смысла
• Внешние стимулы
Помощники общения
5
• Подготовка информации о предмете
• Сбор информации о респонденте
• Время
Вписываемся в распорядок дня респондента
Утро/день/вечер — не так важно
Запас по времени — не менее 30 минут
• Место. Где минимум отвлекающего
• Запись
Диктофон
На ходу
По памяти
Подготовка и организация
6
• Информация об интервью, его цели,
времени
• Вербальные и невербальные сигналы
• Первые вопросы отвлеченные +
продолжают предварительное общение
Проведение. Начало
7
• Активное слушание, «зондирование»
• Контроль
Усилия по фокусировке
Контроль релевантности
Контроль полноты
Конкретизация темы
Логический контроль
• Воздействия: сильные и слабые
Пауза, молчание
Подбрадривание
Прямые просьбы
Конкретизирующие вопросы
Вопросы-синонимы
Проведение. Мониторинг
8
• Влияние восприятия интервьюера
Мысленный спор
Избирательное слушание
Искажение в коммуникации
Стереотипы восприятия
• Влияние позиции интервьюера
Спор
Осуждение
Эмоциональное поощрение и наказание
• Ложь и фантазии респондента
Проведение. Откуда берутся
искажения?
9
• Ошибки
Личное мнение
Чрезмерная активность
Ограничение ответов
Навязывание тем
Быстрые переходы
• Советы
Личные качества
Фиксация главной мысли
Рефлексия чувств
Не более 4-5 интервью в день
Не менее 30 минут между интервью

Ошибки и советы
10
• Подготовка респондента

• Момент «выключения диктофона»


Завершение
11


Вопросы ?
12
Вопрос: «Как вы оцениваете качество
выполненных работ?»
Ответ: «...вот окно делал полный
придурок...ненавижу его, все нервы
вымотал..стояла как-то, смотрела, как он
пытается хотя бы прибраться и представила
как выкинула его в его же творение на
улицу...полегчало немного..»
«Ремонтно-строительный проект»
13
Вопрос: «Как вы относитесь к тому, что
Вконтакте не показывает посетителей вашей
страницы?»
Ответ: «...да и слава богу..а то вот на сайте
знакомств видишь, кто к тебе заглядывает,
так страшно становится...да и я, порой,
слишком любопытная..»
«Социальная сеть»
14
Вопрос: «Вы сказали, что иногда любите в
шутку привлекать к себе внимание. Как вы
это делаете?»
Ответ: «...о, очень просто..ставишь статус «в
активном поиске», фотографию в купа��ьнике
на аватар и делаешь парочку комментариев в
оживленной группе..час веселья обеспечен..»
«Социальная сеть»
15
Вопрос: «Где вы заказываете пошив
униформы своим сотрудникам?»
Ответ: «...да есть парочка проверенных мест,
с которыми сотрудничаем..с ними только
проблема — заказы на одиночные элементы
не берут. А то у нас тут одна девочка присела
клиенту в тарелку с Болоньезе нечаянно,
фирменная зеленая юбка стала выглядеть
провокационно..»
«Фабрика пошива униформы»
16
Вопрос: «Какие сайты других модельных
агентств, которые на вас произвели
впечатление и чем?»
Ответ: «Да особо нет..есть посимпатичнее,
есть попроще...а, вот недавно видел
один..там моделей, которых ты отбираешь,
можно было в корзину добавлять..в
КОРЗИНУ, прикинь? забыл вот выяснить, они
это всерьез или просто так вышло..»
«Модельное агентство»
17
Вопрос: «Как вы представляете идеальный
ремонт?»

Ответ: «...представляю так:
- парни, сделайте чтоб было за..сь ...
- ок, хозяин, приходи через пару недель и
все будет за..сь…
Пришел через 2 недели, зашел в хату - а там
все за...сь..»
«Ремонтно-строительный проект»

More Related Content

Проблемное интервью, дьявол в деталях

  • 2. 2 • «Открытые» вопросы • Побуждение к рассказу истории • Акцент на процессе • Нет наводящим вопросам • Нет вопросам, в ответах на которые клиент становится проектировщиком Что мы все знаем о проблемных интервью?
  • 3. 3 • Необходимость найти время Абсолютная Относительная • Угроза своему «я» Подавление или вытеснение сведений Психологические факторы угрозы «я» Реальная угроза • Этикет Нежелание сообщать сведения о других Желание «подсобить» интервьюеру • Травма Противники общения (ингибиторы)
  • 4. 4 • Стремление к исполнению ожиданий • Потребность в признании и одобрении • Использование альтруистических мотивов • Сочувствие, понимание • Приобретение нового опыта • Катарсис • Потребность в познании смысла • Внешние стимулы Помощники общения
  • 5. 5 • Подготовка информации о предмете • Сбор информации о респонденте • Время Вписываемся в распорядок дня респондента Утро/день/вечер — не так важно Запас по времени — не менее 30 минут • Место. Где минимум отвлекающего • Запись Диктофон На ходу По памяти Подготовка и организация
  • 6. 6 • Информация об интервью, его цели, времени • Вербальные и невербальные сигналы • Первые вопросы отвлеченные + продолжают предварительное общение Проведение. Начало
  • 7. 7 • Активное слушание, «зондирование» • Контроль Усилия по фокусировке Контроль релевантности Контроль полноты Конкретизация темы Логический контроль • Воздействия: сильные и слабые Пауза, молчание Подбрадривание Прямые просьбы Конкретизирующие вопросы Вопросы-синонимы Проведение. Мониторинг
  • 8. 8 • Влияние восприятия интервьюера Мысленный спор Избирательное слушание Искажение в коммуникации Стереотипы восприятия • Влияние позиции интервьюера Спор Осуждение Эмоциональное поощрение и наказание • Ложь и фантазии респондента Проведение. Откуда берутся искажения?
  • 9. 9 • Ошибки Личное мнение Чрезмерная активность Ограничение ответов Навязывание тем Быстрые переходы • Советы Личные качества Фиксация главной мысли Рефлексия чувств Не более 4-5 интервью в день Не менее 30 минут между интервью  Ошибки и советы
  • 10. 10 • Подготовка респондента  • Момент «выключения диктофона»   Завершение
  • 12. 12 Вопрос: «Как вы оцениваете качество выполненных работ?» Ответ: «...вот окно делал полный придурок...ненавижу его, все нервы вымотал..стояла как-то, смотрела, как он пытается хотя бы прибраться и представила как выкинула его в его же творение на улицу...полегчало немного..» «Ремонтно-строительный проект»
  • 13. 13 Вопрос: «Как вы относитесь к тому, что Вконтакте не показывает посетителей вашей страницы?» Ответ: «...да и слава богу..а то вот на сайте знакомств видишь, кто к тебе заглядывает, так страшно становится...да и я, порой, слишком любопытная..» «Социальная сеть»
  • 14. 14 Вопрос: «Вы сказали, что иногда любите в шутку привлекать к себе внимание. Как вы это делаете?» Ответ: «...о, очень просто..ставишь статус «в активном поиске», фотографию в купальнике на аватар и делаешь парочку комментариев в оживленной группе..час веселья обеспечен..» «Социальная сеть»
  • 15. 15 Вопрос: «Где вы заказываете пошив униформы своим сотрудникам?» Ответ: «...да есть парочка проверенных мест, с которыми сотрудничаем..с ними только проблема — заказы на одиночные элементы не берут. А то у нас тут одна девочка присела клиенту в тарелку с Болоньезе нечаянно, фирменная зеленая юбка стала выглядеть провокационно..» «Фабрика пошива униформы»
  • 16. 16 Вопрос: «Какие сайты других модельных агентств, которые на вас произвели впечатление и чем?» Ответ: «Да особо нет..есть посимпатичнее, есть попроще...а, вот недавно видел один..там моделей, которых ты отбираешь, можно было в корзину добавлять..в КОРЗИНУ, прикинь? забыл вот выяснить, они это всерьез или просто так вышло..» «Модельное агентство»
  • 17. 17 Вопрос: «Как вы представляете идеальный ремонт?»  Ответ: «...представляю так: - парни, сделайте чтоб было за..сь ... - ок, хозяин, приходи через пару недель и все будет за..сь… Пришел через 2 недели, зашел в хату - а там все за...сь..» «Ремонтно-строительный проект»