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Os desafios da venda de seguros online: um case de Growth Hacking 100% Brasileiro

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Felipe Bazon
Felipe Bazon

O documento discute as estratégias de marketing digital e growth hacking utilizadas pela empresa BemMaisSeguro.com para aumentar as vendas de seguros online, incluindo otimização de SEO e conteúdo, anúncios pagos, melhorias na experiência do usuário e estratégias em mídias sociais. Os resultados incluem aumentos de 60% nas vendas, redução de 80% no custo por aquisição e superação de 98% da meta anual de vendas.

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Os desafios da venda de seguros online Um case de Growth Hacking 100% Brasileiro
Primeiro nos apresentamos ... Diretor de SEO e Content Marketing na SEO Marketing Há 10 anos sou apaixonado por Marketing Digital, em especial por SEO e Marketing de Conteúdo. Tive o prazer de ajudar mais de 100 empresas com projetos de SEO e Marketing de Conteúdo. Incluindo: Saraiva, Grupo Boticário, Livraria Cultura, Editora Abril, Estadão, Shopify entre outras. https://pt.slideshare.net/FelipeSplinter https://twitter.com/felipe09 https://www.linkedin.com/in/felipebazon/
Intro BemMaisSeguro.com • A BemMaisSeguro.com é uma empresa especializada na venda de seguros pela internet no Brasil pertencente a Assurant, uma das maiores seguradoras do mundo, que atua principalmente no Reino Unido e Estados Unidos. São mais de 120 anos de atuação no mercado de seguros. • Entrou no Brasil em 2015. • A BemMaisSeguro.com traz uma alternativa diferenciada para aqueles que desejam proteger os bens que mais amam, oferecendo seguros para aparelhos móveis (celulares, smartphones e tablets), eletrônicos, riscos urbanos e auxílio motorista.
O que é Growth Hacking? “Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.” - Sean Ellis Growth hacking é um processo de experimentação rápida que utiliza diferente canais de marketing e técnicas de desenvolvimento de produtos para identificar as maneiras mais eficientes e efetivas de desenvolver um negócio ou produto. – https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking
Cases famosos Facebook Resultados 1 Bilhão de usuários em 2014. 1.7 bilhão de usuários em 2017 Growth Hack(s) Permitir que usuários adicionem badges e widgets aos seus sites, atualmente conhecido como Page Plugin. Amigo recomenda amigo Associar conta de e-mail Fonte: https://www.statista.com/topics/751/facebook/
Cases famosos Dropbox Resultados De 100.000 para 4.000.000 de usuários em 15 meses 500 milhões de usuários em 2017 Growth Hack(s) Agressivo programa de recomendações “Dropbox Invites” Gamificação UX voltada para cadastro de usuários e nada mais Fontes: https://www.statista.com/statistics/261820/number-of-registered-dropbox-users/ https://www.referralcandy.com/blog/dropbox-referral-program/
Casos famosos Linkedin Resultados De 2 milhões para 200 milhões de usuários Atualmente 500 milhões de usuários Growth Hack(s) Permitir que usuários tornassem seus perfis públicos. Páginas dos perfis públicos muito bem otimizadas (SEO) Fonte: http://fortune.com/2017/04/24/linkedin-users/
Crescimento não ocorre da noite para o dia Mitos Growth Hack não é Black Hat
Case BemMaisSeguro.com Flights com Márcio Garcia Estratégia Digital Integrada
Qual foi o grande Hack? Integração das estratégias SEO Content Marketing Adwords Analytics UX Social Media
The Basics Kws com base personas e jornadas Otimização do código fonte Otimização do conteúdo Estrutura de links internos Táticas, Estratégias e Hacks / SEO The Hacks Unificação das páginas de produtos: celular e smartphones / iPhones Conquista contínua e frequente de links externos: 10 por mês em média
Resultados
Táticas, Estratégias e Hacks / Content The Basics Definição dos objetivos de negócio Definição das personas Definição da Jornada de Compra Criação do Blog e Guia Auto Definição da grade conteúdo Publicações diárias no blog Aperfeiçoamento da FAQ Hacks Definição de pautas com base em palavras- chave relevantes com alto volume de busca Re-otimização de posts antigos Content repurposing
Resultados
Resultados
Táticas, Estratégias e Hacks / Mídia The Basics Reestruturação da conta: P1, P2 e P3 Correspondência de anúncios com KWS Correspondência de palavras-chave: ampla para ampla modificada e exata Ajustes de lances por dispositivo e região Remarketing por recência Conversões focadas apenas em vendas. The Hacks Ampliar cobertura dos termos com melhor taxa de conversão. Ex: Seguro Celular 24/7 na 1ª paga Cobertura de pesquisa: 32% para 92% Análise de assistência: palavras x conversão x custo Remarketing por região com comunicação direcionada
Resultados Vendas CPA + 60% - 80% - 75%
Estratégias, Táticas e Hacks / UX • Modernização do layout • Navegação simples e objetiva • Experiência Mobile Aperfeiçoada • Segurança: Certificado SSL • Max Conversion: C=4M+3V+2(i-f)-2A • Simplificação do processo de compra
% conversão por dispositivo Desktop: +329% Mobile: +173% % conversão por canal Geral: +276% Pesquisa Orgânica: +10% Pesquisa Paga: +17% Social: 31% Direto: 106% Resultados Fonte: Google Analytics (jan 2015 – julho 2015 X jan 2017 – julho 2017)
Planejamento Estratégico: Why Social? Novas categorias de conteúdo Tom de voz da marca: mais descontraída Nova Identidade visual Novo o calendário de postagens SAC 2.0 e Community Manager Facebook Ads Canal de distribuição do conteúdo do blog Táticas e Estratégias
Experimentos em Andamento 1. Retargeting do Face com conteúdo do blog gera vendas? 2. Branding estimula search, que estimula vendas? 3. Novo tom de voz, identidade visual e personificação da marca aumentam engajamento? 4. Novos formatos geram mais engajamentos? Ex: GIFs e Vídeos Animados
Resultados Gerais 98% da meta anual de venda (08/2017) 150% da meta mensal de vendas no online
Resultados Gerais Online Impulsiona vendas no offline CANAL TOTAL NO MÊS Recebeu email marketing 1% Pesquisa no google 26% Banner em algum site na internet 15% Facebook 3% Instagram 2% Blog da Bem Mais Seguro 50% Não soube informar 4% Pesquisa no Call Center
Takeaways Sem Processos, sem crescimento Identifique as “Low Hanging Fruits” (Quick Wins) Data Driven Decisions. Nada de achismos Não procura uma bala de prata, procure uma caixa delas Test, Test, Test e esteja preparado para errar Fail, but fail fast
Algumas referências
Growth é mindset
Obrigado :)

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  • 19. % conversão por dispositivo Desktop: +329% Mobile: +173% % conversão por canal Geral: +276% Pesquisa Orgânica: +10% Pesquisa Paga: +17% Social: 31% Direto: 106% Resultados Fonte: Google Analytics (jan 2015 – julho 2015 X jan 2017 – julho 2017)
  • 20. Planejamento Estratégico: Why Social? Novas categorias de conteúdo Tom de voz da marca: mais descontraída Nova Identidade visual Novo o calendário de postagens SAC 2.0 e Community Manager Facebook Ads Canal de distribuição do conteúdo do blog Táticas e Estratégias
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