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Aquisição de Clientes usando Marketing Digital

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Regy Andrade
Regy Andrade

Aquisição de clientes usando marketing digital! 65% dos profissionais de marketing B2B não possuem nenhuma campanha de nutrição de leads, esse é um dos principais motivos do alto custo de aquisição de clientes, justamente porque somente cerca de 3%* dos seus leads estão realmente no momento da compra/conversão.

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O QUE É MARKETING? O Marketing só pode ser duas coisas, é branding (fortalecer a marca) ou é vender. No final as duas querem dizer a mesma coisa; arranjar cliente!
O QUE É UM LEAD? Basicamente o Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais do seu negócio, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos ou serviços.
65% dos profissionais de marketing B2B não possuem nenhuma campanha de nutrição de leads, esse é um dos principais motivos do alto custo de aquisição de clientes, justamente porque somente cerca de 3%* dos seus leads estão realmente no momento da compra/conversão.
PERSONA “Se não sabemos quem é o cliente, não sabemos o que é qualidade”. EXEMPLO DE PERSONA: Homens de 30 á 55 anos, com ensino superior, com interesse em golfe amador, e etc.
O GRANDE PROBLEMA! Pesquisa realizada por Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine” (A Maquina Definitiva de Vendas) diz que somente 3% dos seus leads estão realmente interessados em comprar algo, 6% á 7% estão dispostos a ouvir, e o resto não está nem aí!
Aquisição de Clientes usando Marketing Digital
MELHORES PRÁTICAS No Marketing Digital existem três chaves de trabalho que são muito importantes; Aquisição, Conversão e Retenção. “Nos últimos 10 anos as empresas têm sido treinadas para usar diferentes mídias, mas o marketing digital está se tornando o guarda chuva de tudo”. — Larry Weber
Aquisição de Clientes usando Marketing Digital
AQUISIÇÃO “Tentar aumentar as vendas simplesmente trazendo mais tráfego para um site que tenha baixa taxa de conversão é como tentar manter cheio um balde que vaza colocando mais água ao invés de tapar os buracos” — Bryan Eisenberg
AQUISIÇÃO: CANAIS • Mecanismos de Busca, SEO (Otimização de Mecanismos de Busca) • Publicidade (Links Patrocinados, Banners, Publieditoriais...) • Email Marketing (Newsletters, Notícias, Novidades...) • Mídias Sociais (Blogs, Facebook, Twitter, Slideshare, Youtube) • Afiliados / Parceiros • Mídia Off-line
CONVERSÃO “Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.” — John Munsell
• Call-to-Action • Métricas • Qualificação dos Leads • Teste A/B • Taxa de Conversão = Visitas / Conversões “Se quiser dobrar seu volume de negócios é muito mais fácil dobrar a taxa de conversão do que dobrar o tráfego” — Jeff Eisenberg
RETENÇÃO • Principal atividade é a nutrição dos leads, que são interações que permitam desenvolver seus leads ao longo do funil e que gerem oportunidades comerciais de acordo com o tempo. • Mensurar e otimizar esses leads a partir de feedbacks da área de vendas para que cada vez mais os leads sejam levados mais prontos da área de marketing para a comercial.
FUNIL DE VENDAS
DIFERENÇAS B2C PARA B2B • B2C: Geralmente o leadtime é menor, as estratégias são focadas mais no emocional, e no desejo do individuo. • B2B: Leadtime maior, processos mais complexos, necessidade maior de networking no segmento, quase inexistente compra por impulso ou emocional. 73% de todos os leads B2B não estão pronto para vendas!!!
LANDING PAGE Evangelização é a melhor ferramenta de vendas, porque permite desenvolver seu cliente ao longo do funil até a conversão sem que você precise aumentar o tráfego. A Landing Page é a porta de entrada desse funil!
TIPOS DE LANDING PAGE • LANDING PAGE DE CAPTURAS DE EMAIL / SQUEEZE PAGE (1ª CONVERSÃO) • LANDING PAGE DE VENDAS / PERSUASÃO (2ª CONVERSÃO) • LANDING PAGE DE PÓS-ATENDIMENTO
MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação: AIDA é o ciclo que ocorre até a conversão, é algo para você ter em mente quando for desenvolver sua Landing Page. Atenção Interesse Desejo Ação
MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO Elementos de uma Landing Page efetiva: Cabeçalho Matador: Essa é sua oportunidade de manter o lead na página. Descrição em Destaque que explica o produto em um parágrafo. Vídeos: Um vídeo explicando o produto, com exemplos de usos, com um testemunho de algum cliente feliz, ou até mesmo você falando sobre eles podem aumentar CONSIDERAVELMENTE (em muitos casos dobrando ou até triplicando) suas conversões! Como Funciona: Exemplo de uso de seu produto simplificado.
Funcionalidades: Descreva as principais funcionalidades de maneira objetiva e clara, pode usar algumas imagens de exemplo se for o caso. Objeções: Não é uma sessão, levante as objeções e vá eliminando ela no decorrer da página. Vantagens e Benefícios: Deixe bem claro qual problema o seu produto resolve, e quais as reais vantagens que o comprador vai ter. Prova Social: Recomendações e testemunhos de pessoas que compraram/usam seu produto vai gerar confiança ao visitante e autoridade para você. Outras provas sociais; Caixa de “Likes” do Facebook, Twitter, Google+
Precificação: Se for preço único é legal deixar de uma maneira bem visual, se existir outras opções de compra/assinatura é interessante deixar claro a diferença entre os planos. Garantia: É legal deixar abaixo do preço, como falei isso é uma inversão de risco e pode garantir mais vendas! Call-To-Action: Pode ser um botão de compra (Aqueles de pagamento via PayPal, PagSeguro, Moip e etc.), ou um formulário de contato (quanto maior o formulário menor a taxa de conversão, então não abuse nos campos). FAQ: Disponibilizar uma lista de perguntas e respostas frequentes vai reforçar e combater as objeções, e aliviar energia com perguntas repetidas, além de ajudar na tomada de decisão por impulso (a pessoa não vai ter que enviar um email com pergunta e aguardar a reposta para decidir)
VENDENDO NA PRÁTICA 1. Preparar uma campanha de geração de leads (canais gratuitos e pagos, palavras- chave, segmentação e etc.) 1. Levantar os custos das palavras-chaves e descobrir a média de custo de aquisição de clientes (Para realizar projeções). 2. Criar uma isca digital (relacionada de alguma maneira com a dor do cliente ou tema) 3. Landing Page de Captura de e-mail, entregar via autoresponder à isca digital e agradecer, com isso você já tem o lead. 4. Nutrir os leads (Após isso direcionar eles para a página de vendas) 5. Landing Page de Vendas 6. Agradecer a compra e enviar informações de acesso e ajuda/suporte.
ALGUMAS FERRAMENTAS • Autoresponder: Aweber, MailChimp • Landing Page: Unbounce, Gdigital, KlickPage, LayersWP (Plugin do Wordpress) • Automação: RD Station • Dica: Predictable Revenue (http://webholic.com.br/aaron- ross-predictable-revenue/)
Reginaldo Andrade www.ReginaldoAndrade.com

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  • 12. CONVERSÃO “Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.” — John Munsell
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  • 14. RETENÇÃO • Principal atividade é a nutrição dos leads, que são interações que permitam desenvolver seus leads ao longo do funil e que gerem oportunidades comerciais de acordo com o tempo. • Mensurar e otimizar esses leads a partir de feedbacks da área de vendas para que cada vez mais os leads sejam levados mais prontos da área de marketing para a comercial.
  • 16. DIFERENÇAS B2C PARA B2B • B2C: Geralmente o leadtime é menor, as estratégias são focadas mais no emocional, e no desejo do individuo. • B2B: Leadtime maior, processos mais complexos, necessidade maior de networking no segmento, quase inexistente compra por impulso ou emocional. 73% de todos os leads B2B não estão pronto para vendas!!!
  • 17. LANDING PAGE Evangelização é a melhor ferramenta de vendas, porque permite desenvolver seu cliente ao longo do funil até a conversão sem que você precise aumentar o tráfego. A Landing Page é a porta de entrada desse funil!
  • 18. TIPOS DE LANDING PAGE • LANDING PAGE DE CAPTURAS DE EMAIL / SQUEEZE PAGE (1ª CONVERSÃO) • LANDING PAGE DE VENDAS / PERSUASÃO (2ª CONVERSÃO) • LANDING PAGE DE PÓS-ATENDIMENTO
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