The Sales Strategist’s Post

Sai perché i Sales Manager chiedono ai venditori una pipeline 4X superiore alla loro quota? Perché la maggior parte delle aziende ha un tasso di vittoria compreso tra il 25% e il 33%. Ma indovina un po': la maggior parte delle aziende non valida questo numero. Molti direttori vendite fanno cadere questo numero in testa ai/alle commerciali senza nemmeno pensare alle conseguenze. La generazione di opportunità commerciali deve essere presa sul serio. Il volume di pipeline generato comunica informazioni specifiche all’azienda e genera importanti cambiamenti nella strategia Go-To-Market. Se queste informazioni sono errate, la strategia non sarà né fondata né affidabile. Quando si fissano i KPI della pipeline da generare, i/le Sales Manager dovrebbero almeno porsi alcune domande come: ➟ Quali sono gli effetti di questi KPIs sul Target Addressable Market individuato dall'azienda? ➟ Quali saranno gli effetti di questi KPIs sulla forza vendita? ➟ Quanto tempo i/le commerciali sottrarranno alle attività di vendita e gestione clienti per raggiungere questo KPI (forse) inflazionato? ➟ Che tipo di informazioni comunicheranno al Marketing? ➟ Quali saranno gli effetti delle loro azioni sulla strategia commerciale e territoriale? ➟ Data che ogni commerciale deve generare pipeline 3X-4X la sua quota, possiamo affermare che il mercato ha realmente questo potenziale? ➟ Riguardo invece alle nuove opportunità generate, come testate se sono vere ed affidabili? ➟ Riguardo invece tutta la pipeline non convertita, chi sarà giudicato o valutato a riguardo? ➟ Riguardo tutta la pipeline non convertita, possiamo ammettere che la colpa o il giudizio ricada sul/sulla commerciale? Ed altro ancora. Come puoi immaginare, lo scopo principale di questa analisi è fissare i KPI comprendendone almeno gli effetti. E tu, qual è la tua effettiva Pipeline Coverage? È qualcosa di gestibile o sei vittima della legge del 3X-4X?

Do you know why Sales Managers ask salespeople 4X of Pipeline Coverage? Because most of the companies have a win rate in the ballpark of 25% - 33%. But, guess what: most of the companies don't validate this number. Lots of sales managers are throwing it on salespeople's heads without even thinking about the consequences. Pipeline generation must be taken seriously. The volume of pipeline generated communicates specific information to the company and generates major changes in the Go-To-Market strategy. If this information are wrong, the strategy won't be either well-founded or reliable. When setting pipeline coverage KPIs, Sales Managers should at least ask themselves a few questions such as: ➟ 𝑊ℎ𝑎𝑡 𝑎𝑟𝑒 𝑡ℎ𝑒 𝑒𝑓𝑓𝑒𝑐𝑡𝑠 𝑜𝑓 𝑡ℎ𝑖𝑠 𝐾𝑃𝐼 𝑜𝑛 𝑡ℎ𝑒 𝑇𝑎𝑟𝑔𝑒𝑡 𝐴𝑑𝑑𝑟𝑒𝑠𝑠𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡 𝑖𝑑𝑒𝑛𝑡𝑖𝑓𝑖𝑒𝑑 𝑏𝑦 𝑡ℎ𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎𝑛𝑦? ➟ 𝑊ℎ𝑎𝑡 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑏𝑒 𝑡ℎ𝑒 𝑒𝑓𝑓𝑒𝑐𝑡𝑠 𝑜𝑓 𝑡ℎ𝑖𝑠 𝐾𝑃𝐼 𝑜𝑛 𝑡ℎ𝑒 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑓𝑜𝑟𝑐𝑒? ➟ 𝐻𝑜𝑤 𝑚𝑢𝑐ℎ 𝑡𝑖𝑚𝑒 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠𝑝𝑒𝑜𝑝𝑙𝑒 𝑡𝑎𝑘𝑒 𝑎𝑤𝑎𝑦 𝑓𝑟𝑜𝑚 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑎𝑛𝑑 𝑎𝑐𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡 𝑚𝑎𝑛𝑎𝑔𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑏𝑦 𝑐ℎ𝑎𝑠𝑖𝑛𝑔 𝑎 𝑝𝑒𝑟ℎ𝑎𝑝𝑠 𝑜𝑣𝑒𝑟𝑖𝑛𝑓𝑙𝑎𝑡𝑒𝑑 𝐾𝑃𝐼? ➟ 𝑊ℎ𝑎𝑡 𝑖𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑡ℎ𝑒𝑦 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑢𝑛𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑡𝑜 𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔? ➟ 𝑊ℎ𝑎𝑡 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑏𝑒 𝑡ℎ𝑒 𝑒𝑓𝑓𝑒𝑐𝑡𝑠 𝑜𝑓 𝑡ℎ𝑒𝑖𝑟 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑠 𝑜𝑛 𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑎𝑛𝑑 𝑇𝑒𝑟𝑟𝑖𝑡𝑜𝑟𝑦 𝑆𝑡𝑟𝑎𝑡𝑒𝑔𝑦? ➟ 𝐺𝑖𝑣𝑒𝑛 𝑒𝑎𝑐ℎ 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛’𝑠 𝑞𝑢𝑜𝑡𝑎 𝑎𝑛𝑑 𝑡ℎ𝑒 𝑟𝑒𝑞𝑢𝑖𝑟𝑒𝑑 3𝑋 — 4𝑋 𝑝𝑖𝑝𝑒𝑙𝑖𝑛𝑒, 𝑐𝑎𝑛 𝑤𝑒 𝑎𝑓𝑓𝑖𝑟𝑚 𝑡ℎ𝑎𝑡 𝑡ℎ𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑠𝑝𝑒𝑐𝑡𝑖𝑛𝑔 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑙𝑦 ℎ𝑎𝑠 𝑡ℎ𝑎𝑡 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑎𝑙? ➟ 𝑅𝑒𝑔𝑎𝑟𝑑𝑖𝑛𝑔 𝑡ℎ𝑒 𝑜𝑝𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑛𝑖𝑡𝑖𝑒𝑠 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑡𝑒𝑑, ℎ𝑜𝑤 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑤𝑒 𝑡𝑒𝑠𝑡 𝑖𝑓 𝑡ℎ𝑒𝑦’𝑟𝑒 𝑡𝑟𝑢𝑒, 𝑖𝑓 𝑡ℎ𝑒𝑦 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑙𝑦 𝑒𝑥𝑖𝑠𝑡 𝑎𝑛𝑑 𝑡ℎ𝑒𝑖𝑟 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑎𝑙? ➟ 𝑅𝑒𝑔𝑎𝑟𝑑𝑖𝑛𝑔 𝑡ℎ𝑒 𝑜𝑝𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑛𝑖𝑡𝑖𝑒𝑠 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑡𝑒𝑑, ℎ𝑜𝑤 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑤𝑒 𝑡𝑒𝑠𝑡 𝑖𝑓 𝑡ℎ𝑒𝑦’𝑟𝑒 𝑡𝑟𝑢𝑒, 𝑖𝑓 𝑡ℎ𝑒𝑦 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑙𝑦 𝑒𝑥𝑖𝑠𝑡 𝑎𝑛𝑑 𝑡ℎ𝑒𝑖𝑟 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑎𝑙? ➟ 𝑂𝑛 𝑡ℎ𝑒 𝑜𝑡ℎ𝑒𝑟 ℎ𝑎𝑛𝑑 𝑎𝑛𝑑 𝑟𝑒𝑔𝑎𝑟𝑑𝑖𝑛𝑔 𝑡ℎ𝑒 𝑢𝑛𝑐𝑜𝑛𝑣𝑒𝑟𝑡𝑒𝑑 𝑝𝑖𝑝𝑒𝑙𝑖𝑛𝑒 𝑣𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒, 𝑤ℎ𝑜 𝑤𝑖𝑙𝑙 𝑏𝑒 𝑗𝑢𝑑𝑔𝑒𝑑 𝑜𝑟 𝑒𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑒𝑑 𝑜𝑛 𝑡ℎ𝑖𝑠? ➟ 𝐼𝑛 𝑐𝑎𝑠𝑒 𝑜𝑓 𝑛𝑜𝑛-𝑐𝑜𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑜𝑓 𝑎 𝑠𝑖𝑔𝑛𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑛𝑡 𝑣𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑜𝑓 𝑝𝑖𝑝𝑒𝑙𝑖𝑛𝑒, 𝑐𝑎𝑛 𝑤𝑒 𝑎𝑑𝑚𝑖𝑡 𝑡ℎ𝑎𝑡 𝑡ℎ𝑖𝑠 𝑓𝑎𝑙𝑙𝑠 𝑢𝑛𝑑𝑒𝑟 𝑡ℎ𝑒 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛’𝑠 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑠𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑦? And the list goes on. As you imagine, the main aim of this anlysis is to set KPIs at least understanding their effects. And you, what is your actual pipeline coverage? Is it something managable or you're victim of the 3X-4X Pipeline Coverage law?

Quando ho iniziato The Sales Strategist, non mi aspettavo alcun risultato. Non ho iniziato un ‘side hustle’: ho aperto un blog per condividere esperienze e aiutare le persone. Questo atteggiamento mi ha portato a collaborare con aziende e venditori/venditrici, e non potevo aspettarmi di meglio. Ciò che più conta è che non mi aspettavo l'apprezzamento di quelli che mi hanno ispirato. James Muir è una di queste persone: "The Perfect Close" mi ha dato una struttura di chiusura e mi ha aiutato a raggiungere i miei obiettivi. Il mio amico ha appena pubblicato un nuovo libro, probabilmente il libro sulle vendite più completo che abbia visto negli ultimi anni. Ti consiglio di leggerlo: il piccolo investimento ripagherà.

When I started The Sales Strategist, I didn’t expect any result. I didn’t start a side-hustle: I started a blog to share experiences and help people. This attitude led me to partner with companies and salespeople, and I couldn’t expect any better. What matters the most, I didn’t expect appreciation from those who inspired me. James Muir is one of these people: ‘The Perfect Close’ gave me a closing structure and helped me achieve my goals. My friend is out with a new book, probably the most compelling sales Book I’ve seen in the last years. Give it a shot – the small investment will pay off.

Se vuoi vincere lo Status Quo, devi lavorare contro l'Effetto di Dotazione ed il suo funzionamento. L'Effetto Dotazione è un bias emotivo che porta le persone a dare maggior valore a ciò che possiedono. In altre parole, una volta che si possiede qualcosa, ci si lega e la si sopravvaluta. Curiosamente, questo attaccamento funziona bene soprattutto per le convinzioni e le idee. I buyer scelgono in base a credenze e idee, e qui sta la difficoltà di superare lo Status Quo. Ogni volta che pensiamo di cambiare, confrontiamo il cambiamento con lo stato attuale delle cose. Se i guadagni derivanti dal cambiamento sono leggermente superiori allo Status Quo, il cambiamento non avverrà mai. Se invece i guadagni sono significativamente superiori allo Status Quo, iniziamo a pensare al cambiamento. Su questo argomento sono stati scritti più di un libro e fatte diverse ricerche. Il più recente è "The Jolt Effect" di Matt Dixon, che è stato ospite del podcast non molto tempo fa. Puoi trovare i link nei commenti qui sotto: ascoltalo per ottenere più di un consiglio pratico.

If you want to win the Status Quo, you should work against the Endowment Effect and how it works. The Endowment Effect is an emotional bias which lead people to value more what they possess. In other words once you have something, you become attached and overvalue it. Curiously, this attachment works well for beliefs and ideas above all. Buyer chooses based on beliefs and ideas, and this were the diffulty to overcome the Status Quo lies. Whenever we think about changing we compare the change with the current state of things. If the gains from the change are slightly higher than the current state, the change will never happen. If on the other hand, gains are significantly higher than the current state, we start thinking about change. More than one book and research papers have been written on this topic. The latest one is ‘The Jolt Effect’ by Matt Dixon, who joined the podcast not so long ago. You can find the links in the comments below - give it a listen to get some practical advices.

Di recente ho ricevuto un messaggio di contatto da un ragazzo che ha un buon seguito. Mi ha detto di aver aiutato molti venditori a costruire la pipeline. Poi ha chiuso il messaggio dicendomi che sarebbe stato felice di condividere informazioni. Quindi, sarebbe stato felice di parlare. Non è un buon inizio direi - se questo è il modo in cui costruisce pipeline, è meglio che tenga i miei soldi al sicuro.

I recently received an outreach message from a guy who has a good following. He told me that he helped lot of salespeople build pipeline. Then he closed the message telling me he would have been happy to share info. So, he would have been happy to talk. Not a good start - if this is how he prospects, it's better I keep my money safe.

Molti/e commerciali hanno ancora difficoltà a costruire un Messaggio Di Valore. Ecco come fare. Iniziamo con la definizione di Messaggio di Valore. Una Messaggio Di Valore non è altro che una frase che comunica il valore della tua soluzione in base ai problemi o ai progetti dei prospect / clienti e ciò che ne deriva per loro. Il modo più semplice per costruire questo messaggio è seguire questo processo in 4 fasi: ➟ Problemi / Progetti Quali sono i problemi o i progetti del vostro cliente / prospect? ➟ Azioni Quali azioni suggerisci? ➟ Valore Cosa guadagna il tuo prospect / cliente? ➟ Feedback Cosa ne pensa il prospect / cliente? Per fare un esempio, supponiamo che tue venda un servizio che migliora le prestazioni dei siti web. Le persone con cui stai parlando hanno appena costruito un nuovo e-commerce che non funziona molto bene: i loro clienti sono infastiditi e spesso decidono di acquistare dalla concorrenza. Ecco come si presenterà un Messaggio Di Valore: “𝘘𝘶𝘦𝘭𝘭𝘰 𝘢 𝘤𝘶𝘪 𝘧𝘢𝘵𝘦 𝘳𝘪𝘧𝘦𝘳𝘪𝘮𝘦𝘯𝘵𝘰 𝘨𝘦𝘯𝘦𝘳𝘢 𝘶𝘯 𝘢𝘭𝘵𝘰 𝘵𝘢𝘴𝘴𝘰 𝘥𝘪 𝘢𝘣𝘣𝘢𝘯𝘥𝘰𝘯𝘰 𝘦 𝘶𝘯𝘢 𝘱𝘦𝘳𝘥𝘪𝘵𝘢 𝘥𝘪 𝘳𝘪𝘤𝘢𝘷𝘪, 𝘱𝘦𝘳 𝘲𝘶𝘦𝘴𝘵𝘰 𝘴𝘶𝘨𝘨𝘦𝘳𝘪𝘴𝘤𝘰 𝘶𝘯𝘢 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦 𝘮𝘪𝘳𝘢𝘵𝘢 𝘢𝘥 𝘢𝘶𝘮𝘦𝘯𝘵𝘢𝘳𝘦 𝘭𝘦 𝘱𝘦𝘳𝘧𝘰𝘳𝘮𝘢𝘯𝘤𝘦 𝘥𝘦𝘭 𝘷𝘰𝘴𝘵𝘳𝘰 𝘦-𝘤𝘰𝘮𝘮𝘦𝘳𝘤𝘦. 𝘓𝘢 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦 𝘷𝘪 𝘨𝘢𝘳𝘢𝘯𝘵𝘪𝘳𝘢̀ 𝘶𝘯𝘢 𝘮𝘪𝘨𝘭𝘪𝘰𝘳𝘦 𝘦𝘴𝘱𝘦𝘳𝘪𝘦𝘯𝘻𝘢 𝘥𝘦𝘭 𝘤𝘭𝘪𝘦𝘯𝘵𝘦 𝘦 𝘶𝘯 𝘵𝘢𝘴𝘴𝘰 𝘥𝘪 𝘢𝘣𝘣𝘢𝘯𝘥𝘰𝘯𝘰 𝘱𝘪𝘶̀ 𝘣𝘢𝘴𝘴𝘰. 𝘊𝘰𝘴𝘢 𝘯𝘦 𝘱𝘦𝘯𝘴𝘢𝘵𝘦 𝘢 𝘳𝘪𝘨𝘶𝘢𝘳𝘥𝘰?” La linearità di questa struttura ti permetterà di rendere il messaggio chiaro e comprensibile. 📅 Se sei interessato/a ad altri consigli sulle vendite, segui questa pagina: pubblico ogni martedì e giovedì alle 16:00 ora italiana.📅

Lot of salespeople out there are still struggling to create Value Statements. Here's how to do it. Let's start with the definition of Value Statement. A Value Statement is nothing but a message which communicates the value of your solution according to the prospects'/customers' problems or projects and what's in it for them. The easiest way to build this message is to follow this 4-steps process: ➟ Problems / Projects What are your customer's/prospect's problems or projects? ➟ Actions What actions do you suggest? ➟ Value What's in it for your prospect / customer? ➟ Feedback What does he/she thinks about this? As an example, let's assume you sell a service aimed at increasing websites performance. The people you're talking to just built a new e-commerce which doesn't perform: their prospects get annoyed and often decide to purchase from competitors. Here's what a Value Statement will look like: "𝘞𝘩𝘢𝘵 𝘺𝘰𝘶 𝘳𝘦𝘧𝘦𝘳 𝘵𝘰 𝘨𝘦𝘯𝘦𝘳𝘢𝘵𝘦𝘴 𝘩𝘪𝘨𝘩 𝘤𝘩𝘶𝘳𝘯 𝘳𝘢𝘵𝘦 𝘢𝘯𝘥 𝘭𝘰𝘴𝘴 𝘰𝘧 𝘳𝘦𝘷𝘦𝘯𝘶𝘦𝘴, 𝘵𝘩𝘪𝘴 𝘪𝘴 𝘸𝘩𝘺 𝘐 𝘴𝘶𝘨𝘨𝘦𝘴𝘵 𝘢 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘵𝘪𝘰𝘯 𝘢𝘪𝘮𝘦𝘥 𝘢𝘵 𝘪𝘯𝘤𝘳𝘦𝘢𝘴𝘪𝘯𝘨 𝘺𝘰𝘶𝘳 𝘦-𝘤𝘰𝘮𝘮𝘦𝘳𝘤𝘦 𝘱𝘦𝘳𝘧𝘰𝘳𝘮𝘢𝘯𝘤𝘦𝘴. 𝘛𝘩𝘦 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘵𝘪𝘰𝘯 𝘸𝘪𝘭𝘭 𝘱𝘳𝘰𝘷𝘪𝘥𝘦 𝘺𝘰𝘶 𝘢 𝘣𝘦𝘵𝘵𝘦𝘳 𝘰𝘯𝘭𝘪𝘯𝘦 𝘤𝘶𝘴𝘵𝘰𝘮𝘦𝘳 𝘦𝘹𝘱𝘦𝘳𝘪𝘦𝘯𝘤𝘦 𝘢𝘯𝘥 𝘢 𝘭𝘰𝘸𝘦𝘳 𝘤𝘩𝘶𝘳𝘯 𝘳𝘢𝘵𝘦. 𝘞𝘩𝘢𝘵 𝘢𝘳𝘦 𝘺𝘰𝘶𝘳 𝘵𝘩𝘰𝘶𝘨𝘩𝘵𝘴 𝘢𝘣𝘰𝘶𝘵 𝘵𝘩𝘪𝘴?” The linearity of this structure will allow you to make your messaging clear and understandble. 📅 If you're interested in other sales tips, just follow this page: I post every Monday and Wednesday at 4:00 PM CET / 10:00 AM EST.📅