Here's how you can navigate obstacles and challenges as a sales coach in the problem-solving process.

I have found that it’s valuable to balance anecdotal performance with hard metrics, which is why engaging with the team is crucial. Coaching exclusively via dashboard is a great way to miss the mark as KPI’s only tell part of the story. Complete answers to pointed questions (“great opportunity! How did you generate that one?”) can inform a coach of needs. Does your team need help driving NPI opportunities? Are they getting stuck consistently at a certain point in the sales conversation or cycle? Is there prospecting anxiety? Metric review with anecdotal discussions will flesh out the need.

Reflexão artavés de 3 perguntas básicas: A equipe está engajada com propósito, valores e missões da empresa? Sua equipe “comprou” a idéia, produto ou serviço a ser vendido? Sua equipe está motivada? Essas perguntas o farão refletir, entender os momentos de cada um e trabalhar essas frentes. Dependendo das respostas e reflexões, alguns casos será melhor é redefinir o planejamento do time.

So often sales teams are served up goals that they have not helped create. I think this is a miss. Whenever we can paint the greater picture of company, region and territory trajectory for our team then ask them to create meaningful goals that will drive and overdrive the business we will enjoy a greater level of accountability and results. Remove the seemingly arbitrary, and replace it with focused goals that allow the team to explain how their daily efforts lead to the overall team and company success.

Envolva seu time na construção das metas, planejando juntos! A meta deve ser desafiadora, mas deve ser alcançável. Uma meta inatingível desmotivará o time e mostrará no final que o planejamento pode ter sido errado! Mostre os desafíos, mas também os caminhos de como juntos atingirão os objetivos. Fazer a gestão e acompanhar a evolução do planejamento é fundamental. Execução sem gestão é a receita do fracasso!

Seu time conhece bem seu produto/serviço? Os concorrentes? O líder conhece as demandas, perfil, necessidades de cada um do time? Coloque vendedores de diferentes perfís para trabalharem juntos durante um período. Escute o feedback. Entenda a necessidade e fraquesa de cada vendedor e o capacite, faça treinamentos e reciclagens constantes. Escute seu time!

Em equipe, faça treinamentos motivacionais, de vendas, coloque vendedores de diferentes perfís para atuarem juntos, e principalmente realize encontros constantes/treinamentos para buscar a criatividade de cada vendedor, coletar ideias, ações, etc. Escute seu time!

Tenha processos de vendas bem definidos, alinhe bem o speech de vendas, os diferenciais dos serviços e produtos, os benefícios, de forma que tudo esteja muito bem alinhado com todos do time. Crie processos bem definidos de abordagens, apresentações, etc. E principal, faça a gestão dos processos, execuções, mensure os resultados, isso será fundamental para o sucesso do time.