Memahami bisnis pelanggan Anda

- Setelah puluhan tahun membantu perusahaan memperlengkapi kembali proses penjualan mereka dan membangun kembali pesan penjualan mereka, saya masih kagum dengan prevalensi apa yang dikenal sebagai analisis kebutuhan. Sekarang di permukaannya, analisis kebutuhan akan tampak masuk akal. Ajukan serangkaian pertanyaan kepada prospek untuk mengungkap peluang produk atau solusi Anda, lalu presentasikan produk atau solusi Anda. Cukup sederhana, bukan? Salah. Analisis kebutuhan sama saja dengan interogasi kepada prospek Anda. Alasan utama untuk ini adalah biologi. Mereka beroperasi seperti Anda dari posisi mempertahankan diri. Otak mereka tertanam kuat untuk penghindaran risiko dan perlindungan. Mereka telah diprogram melalui pengalaman untuk melihat analisis kebutuhan Anda sebagai pendahulu dump data Anda. Mereka telah melihat film itu sebelumnya dan mereka tahu bahwa itu berakhir dengan promosi penjualan. Selain orientasi pelestarian diri mereka, ada juga gagasan praktis bahwa pertanyaan yang diajukan dalam sebagian besar analisis kebutuhan bukanlah pertanyaan yang sangat bagus sama sekali. Ada pertanyaan bahwa Anda, penjual telah Anda lakukan bahkan 15 menit penelitian sebelum panggilan penjualan akan memiliki dan seharusnya sudah memiliki jawabannya. Kunci untuk menghindari jebakan analisis kebutuhan yang ditakuti adalah bersiap-siap. Kerjakan pekerjaan rumah Anda pada prospek Anda. Ada begitu banyak informasi yang tersedia saat ini dengan sentuhan ujung jari Anda, informasi seperti nama prospek, jabatan, riwayat kerja, pendidikan, kelompok sebaya, dan itu hanya untuk beberapa nama. Banyak dari ini dapat dicapai hanya dengan memanfaatkan alat seperti LinkedIn. Selain orang atau orang yang sebenarnya, Anda juga dapat menemukan informasi tentang perusahaan. Hal-hal seperti ukuran perusahaan, pendapatan, jumlah karyawan, visi perusahaan, misi, tren industri, pasar yang mereka jual atau layani, dan dalam banyak kasus, transkrip atau rekaman rapat pemegang saham, pengajuan 10-K, laporan seperti itu. Mempersenjatai diri dengan informasi ini adalah kunci untuk mengajukan pertanyaan yang lebih spesifik, berpusat pada masalah, dan relevan ketika Anda benar-benar berada dalam rapat penjualan. Untuk membawa persiapan ini ke tingkat berikutnya, saya mendorong Anda untuk melakukan satu latihan sederhana lagi. Lihat apakah Anda dapat mengungkap pesan penjualan yang diberitahukan oleh perusahaan prospek Anda kepada pelanggan mereka. Memahami apa yang mereka jual dan kepada siapa mereka menjualnya akan memberi Anda banyak wawasan tentang beberapa tujuan dan tantangan mereka. Memahami pandangan 360 derajat tentang prospek Anda dengan menempatkan diri Anda pada posisi karyawan yang Anda rencanakan untuk bertemu dengannya secara alami akan menciptakan pertanyaan yang lebih pribadi dan relevan dengan prospek Anda. Pendekatan ini akan menunjukkan empati sementara pada saat yang sama, meningkatkan kredibilitas Anda dengan datang kepada mereka dengan topik yang sudah mereka pedulikan dan kemudian menyesuaikan pertanyaan Anda seputar hal-hal itu. Sekarang mungkin terdengar intuitif, tetapi saya telah melihat cukup banyak contoh di berbagai industri di mana profesional penjualan gagal mengambil pendekatan ini dan hanya muncul dipersenjatai dengan pengetahuan dangkal dasar, yang menyebabkan mereka mengajukan pertanyaan dangkal dasar. Jangan menjadi penjual itu. Luangkan waktu untuk mempersiapkan, merencanakan, dan menyusun pertanyaan yang bermakna seputar pengetahuan Anda tentang prospek Anda dan bisnis mereka. Itu akan membuat semua perbedaan di dunia.