TRIOTECH - CL Corp. Division

Non, le commercial n’est pas un enfant gâté qui parade en voiture de fonction, s’offre une bonne table tous les midis et travaille quand ça lui chante ! C’est plutôt un athlète de haut niveau, ou un avant-centre au foot. Il supporte une énorme pression, a besoin d’une équipe pour gagner et se fait laminer quand il échoue. Je me retrouve souvent face à des vendeurs en conférence. Je sens avec eux une certaine connivence. Les entreprises les soignent, non parce que ce sont des divas, mais parce que leur rôle est vital, et qu’ils vivent en permanence sur le grill. ■ D’abord, ils sont jugés exclusivement sur leurs résultats. Qu’ils passent des mois sur une offre, qu’ils ajustent leurs prix au millimètre, qu’ils mènent les négociations comme des as, tout le monde s’en fiche. Qu’ils perdent un marché sur un infime détail, ça n’intéresse personne. Ce qui importe, c’est : « tu as eu l’affaire ou pas ? ». Sanction directe. Comme pour l’avant-centre qui tire le penalty, ou l’athlète qui vise le titre. Alors qu’un comptable, un ingénieur, un technicien assez moyen ne déclenchera pas de catastrophe. Il peut se planquer et survivre. ■ Deuxième difficulté : le commercial dépend de la qualité du travail accompli en amont par ses collègues. De bons produits, des prix compétitifs, une logistique qui roule, un marketing qui donne envie, une R&D inspirée… L’équivalent de la passe décisive au foot, ou d’une solide équipe nationale derrière un athlète. Mais que cette arrière-garde assure ou cafouille, le vendeur reste le dernier maillon de la chaîne. Celui qu’on descendra en flammes s’il échoue. ■ Troisième difficulté : le commercial doit se questionner sans cesse sur sa façon de faire le métier. Sur une carrière, il perdra plus souvent qu’il ne gagnera. Comme pour les athlètes. Pas de rente de situation : on remet les compteurs à zéro à chaque négociation. Et les échecs restent durs à encaisser. Qu’est-ce que j’ai raté ? Comment j’aurais pu y aller autrement ? Et si c’était le début d’une mauvaise série ? ■ Quatrième difficulté : le commercial, comme l’athlète, subit une énorme pression d’enjeu. Tout se passe lors de séquences clés : la négociation ou la compétition. Ces séquences peuvent s’étaler sur une heure, une journée, un mois, une saison, et sont entrecoupées de temps morts. Cette alternance implique de gérer son effort et son niveau de pression sur la durée, pour être à 100% au moment voulu. C’est un art, et il n’est pas à la portée de tout le monde. Ne prenez pas votre collègue vendeur pour un fumiste quand il arrive à 10 heures au lendemain de négociations usantes. Ne le traitez pas intérieurement d’emm… quand il vous remonte des demandes du terrain. Jouez collectif. Une entreprise qui marche, c’est du bon travail d’équipe en amont et la performance individuelle d’un commercial pour conclure.

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