Last updated on 7 jul 2024

Su cliente se resiste al cambio para tener éxito. ¿Cómo puedes motivarlos a dar los pasos necesarios?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Cuando te encuentras con un cliente que parece resistirse al cambio, puede ser un obstáculo importante en su camino hacia el éxito. Es crucial comprender las razones subyacentes de su reticencia y emplear la entrevista motivacional (MI) puede ser una herramienta poderosa en tu arsenal. MI es un estilo de consejería centrado en el cliente que mejora la motivación al ayudar a los clientes a explorar y resolver ambivalencias. Se trata de guiar más que de dirigir, y de escuchar tanto como de informar. A medida que navega por este proceso, recuerde que su papel es fomentar un entorno en el que el cambio no solo se vea como posible, sino también como algo que se puede aceptar de buena gana.

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1 Entendiendo la IM

La entrevista motivacional es una técnica en la que tú, como profesional que ayuda, te involucras con tu cliente en una conversación colaborativa para fortalecer su motivación y compromiso con el cambio. Se basa en el concepto de que la ambivalencia sobre el cambio es un fenómeno natural, no un déficit del cliente. Su trabajo no es solucionar problemas o imponer cambios, sino ayudar a los clientes a articular sus propias razones para el cambio de una manera empática y sin prejuicios. Este proceso respeta la autonomía de su cliente y le anima a asumir la responsabilidad de su proceso de cambio.

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Mir Uzair Hashmi

CEO - Healthcare Management Consultants
This exercise actually sets up the client to open the conversation about what is the challenge(s) being faced at the moment. This will give you a better understanding on how to manurer the conversation from the issues as they are visualised from the clients perspective towards the direction of where you want to take their thought process

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OUSSEINI SANI

Gestionnaire de projet | Expert en Changement Social et de Comportement | Mobilisation Communautaire | Protection et Lutte contre les VBG | Appui Institutionnel | Renforcement des Capacités | Pour +20 000 bénéficiaires
1. Comprendre les Raisons de la Résistance : Initialement, écouter attentivement les motifs de refus est essentiel. Analyser ces raisons permet de mieux cibler les points critiques. 2. Examiner les Preuves Documentaires : Conduire une revue documentaire approfondie pour examiner les limitations invoquées par le client. Collecter des preuves tangibles qui démontrent les insuffisances de ces raisons et identifient comment les transformer en opportunités 3. Organiser une Rencontre pour Échanger : Faciliter une rencontre ou une plateforme d'échange où chaque motif de refus est discuté. Pendant cette session, exposer clairement les évidences collectées pour illustrer les avantages du changement. Encourager l'Adoption Immédiate :

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2 Explora la ambivalencia

La ambivalencia suele estar en el centro de la resistencia. Es la existencia simultánea de emociones o pensamientos contradictorios sobre un cambio en particular que puede hacer que tu cliente se sienta atascado. Su tarea es ayudarlos a explorar estos sentimientos encontrados sin juzgarlos ni presionarlos para que cambien. Al utilizar la escucha reflexiva y hacer preguntas abiertas, puedes ayudar a tu cliente a descubrir sus propias motivaciones y las barreras que percibe. Esta exploración puede conducir a una mayor claridad y al debilitamiento de la resistencia a medida que el cliente comienza a ver el cambio como beneficioso.

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Dr. Twanna Carter, ICF/PCC, MTM

Top Career Development Coaching Voice | Career Coach | Empowering Black women to find work life balance & excel in their career |US Army Veteran |🔺1913 | As seen on New York Post | As seen on USA TODAY
Start by seeking to understand your client's resistance to change. Have an open conversation to uncover their fears or concerns. Once you understand their resistance, help them explore where it might come from. Is it fear of failure, discomfort with the unknown, or past negative experiences? By understanding the root of their resistance, you can address these concerns and explore what they feel will motivate them to take the necessary steps for success.

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3 Desarrollar discrepancia

Una de las estrategias clave en la entrevista motivacional es ayudar a los clientes a ver la discrepancia entre su comportamiento actual y sus objetivos o valores de vida más amplios. Esto implica una escucha atenta y una retroalimentación que resalte estas inconsistencias sin evocar una actitud defensiva. Cuando los clientes reconocen que sus acciones actuales no están alineadas con los resultados deseados, pueden estar más abiertos a considerar el cambio. Es esencial mantener un tono de apoyo, para que tu cliente se sienta comprendido en lugar de juzgado.

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OUSSEINI SANI

Gestionnaire de projet | Expert en Changement Social et de Comportement | Mobilisation Communautaire | Protection et Lutte contre les VBG | Appui Institutionnel | Renforcement des Capacités | Pour +20 000 bénéficiaires
Visualiser les Conséquences du Statu Quo : Permettre au client de visualiser les dangers potentiels de maintenir sa position actuelle et l'encourager à envisager les bénéfices tangibles d'adopter le changement.

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4 Mejorar la autoeficacia

La autoeficacia, o la creencia en la capacidad de uno para tener éxito, es un factor crítico en el proceso de cambio. Su papel es reforzar la confianza de su cliente en su capacidad para realizar cambios. Esto se puede lograr ayudándoles a recordar éxitos pasados, afirmando sus fortalezas y dividiendo el cambio en pasos pequeños y manejables. Cuando los clientes se sienten capaces, es más probable que se comprometan a actuar y persistan frente a los desafíos.

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5 Apoyar la autonomía

Un principio esencial de la entrevista motivacional es apoyar la autonomía de tu cliente. Debes reconocer que la decisión de cambiar es solo suya y que ellos tienen el control de sus elecciones. Al enfatizar su autonomía, ayuda a fomentar un sentido de empoderamiento que puede ser increíblemente motivador. Recuérdeles que ellos son los expertos en sus vidas, y que cualquier cambio que hagan debe provenir de sus propios valores e intereses, no de presiones externas.

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OUSSEINI SANI

Gestionnaire de projet | Expert en Changement Social et de Comportement | Mobilisation Communautaire | Protection et Lutte contre les VBG | Appui Institutionnel | Renforcement des Capacités | Pour +20 000 bénéficiaires
Encourager l'Adoption Immédiate du changement : Soutenir activement le processus d'adoption en encourageant le client à mettre en pratique les nouvelles décisions dès que possible, afin de renforcer la confiance et le momentum vers le succès.

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6 Plan para el cambio

Una vez que su cliente esté listo para hacer un cambio, el establecimiento de objetivos colaborativos se vuelve crucial. Trabaje con ellos para desarrollar un plan claro y alcanzable que incluya pasos específicos. Asegúrese de que los objetivos sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. Este enfoque estructurado puede ayudar a mantener el impulso y proporcionar un camino claro a seguir. Recuerde celebrar las pequeñas victorias en el camino, ya que esto refuerza el progreso y mantiene alta la motivación.

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7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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1 Entendiendo la IM

2 Explora la ambivalencia

3 Desarrollar discrepancia

4 Mejorar la autoeficacia

5 Apoyar la autonomía

6 Plan para el cambio

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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2 Explora la ambivalencia

3 Desarrollar discrepancia

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6 Plan para el cambio

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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