Leads generieren und qualifizieren – Tutorial zu Salesforce

Starten wir dieses Kapitel mit einem grundlegenden Verständnis dafür, was Leads sind, was sie Ihnen nutzen, und sehen dann, wie man sie technisch anwendet. Salesforce definiert Leads als Personen und Organisationen, die als potenzielle Kunden infrage kommen. Leads bilden zudem eine Basis für die weiteren Salesforce-Objekte. Ihre aktuellen Leads finden Sie im Objekt Leads. Dort können Sie zum Beispiel die Liste Alle offenen Leads anschauen. Hier zeigen sich große Vorteile, Leads zu verwenden. Sie haben stets die Übersicht über die Geschäftspotenziale, und können Ihre Energie auf die zum Beispiel einträchtigen und wahrscheinlichen Geschäfte konzentrieren. Leads helfen Ihnen bei der Priorisierung, und zum Beispiel Führungskräften, bei wichtigen Geschäften unterstützend einzugreifen. Für den Fall, dass es in Ihrem Unternehmen verschiedene Vertriebsteams für potenzielle Kunden und vorhandene Kunden geben sollte, können Leads helfen, dass alle Beteiligten effizienter arbeiten. Stellen Sie sich nun folgendes beispielhaftes Szenario vor. Ein Geschäftspartner von Ihnen kennt jemanden, der an Ihren Produkten interessiert ist, Frau Krombach von der ABC GmbH. Ihr Partner betont, dass Sie unbedingt mal Frau Krombach kennenlernen sollten, und nennt Ihnen einige erste Kontaktinformationen. Ein guter Einstieg also in ein potenzielles Neugeschäft. Klicken Sie zum Anlegen Ihres ersten Leads auf Neu. Es öffnet sich ein Formular, in dem Sie die gewonnen Informationen aus der Empfehlung hinterlegen. Die Felder mit den roten Markierungen sind Pflichtfelder. Befüllen Sie nun die Inhalte. Die Anrede entsprechend. Vorname in diesem Fall Christina. Nachname: Krombach. Und die Firma: ABC GmbH. Als Lead-Quelle, also woher der Kontakt generiert wurde, wählen Sie Partner Referral für die Partnerempfehlung aus. Die Felder und vor allem die Inhalte dieser Felder variieren wieder je nach Konfiguration in Ihrem Unternehmen. An manchen Stellen nehmen wir heute daher die englischen Wörter aus den Standardeinstellungen. Die Branche wählen wir als Engineering. Wir haben auch eine Telefonnummer erhalten, die kann hier eingegeben werden. Der Lead-Status zeigt den Fortschritt des Leads an. Bisher haben wir Frau Krombach nicht kontaktiert, also wählen wir Open - Not Contacted. Am Ende werden die Informationen gespeichert und der Lead ist erstellt. Nun wird der gerade erzeugte Lead angezeigt. Der Name des Datensatzes steht ganz oben unter "Lead", gefolgt von den schon bekannten Hauptinformationen des Datensatzes. Darunter finden Sie in einer Reihe den aktuellen Status des Leads. Ziel ist es, diesen in ein laufendes Geschäft mit Umsatz zu konvertieren. Doch zuvor konzentrieren wir uns auf die Basics, also erstmal das Verständnis für den Status quo. Dafür ist es nützlich, sich die vorhandenen Bildschirmbereiche etwas näher anzuschauen. Es sind insgesamt drei Komponenten hier zu sehen. Die größte Komponente links, die Duplikatanzeige, und den Kampagnenverlauf auf der rechten Seite. Ein letztes Mal sei hier erwähnt, dass das Layout dieser Seite je nach Organisationskonfiguration abweichen kann. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns an dieser Stelle auf die Komponente links, hier im größten Bereich. In der linken Komponente finden Sie vier Reiter: Aktivität, Chatter, Details, Nachrichten. In der ersten Kategorie Aktivität finden wir unter der Aktivitätenzeitachse die zukünftigen und vergangenen Aktivitäten zu diesem Lead. Die schon stattgefundenen Kontaktversuche können Sie zum Beispiel direkt hier einsehen. Bisher natürlich gähnende Leere. Mittels Reiternavigation lassen sich hier weitere Aufgaben, Anrufe, Ereignisse oder E-Mails hinterlegen. Der Chatter zeigt aktuelle in Salesforce stattfindende Konversationen auf Chatebene, und auch weitere Aktivitäten bezogen auf diesen Lead. Ein geeigneter Ort für den Austausch spezifischer Informationen in einem Team und zugleich eine Stärke von Salesforce im CRM-Vergleich. Die Detailinformationen des Leads lassen sich hier in der dritten Kategorie nachschlagen. Dort finden Sie alle Informationen, die gesammelt wurden bisher, also von Ihnen. Die vierte Kategorie zeigt aktuelle Nachrichten und Twitter-Meldungen. Salesforce sucht hierzu automatisch und eigenständig im Netz und blendet Meldungen des verbundenen Twitter-Accounts ein. Mit einem Klick lassen Sie Salesforce nach den Twitter-Account suchen und verbinden es. Da es sich um eine fiktive Person und Firma handelt, werden wir in diesem Video niemanden finden, der etwas postet. Insgesamt ein exzellenter Ort, um aktuelle Geschehnisse rund um den Lead zu verfolgen, oder für einen Gesprächseinstieg im nächsten Kundentreffen, und das ohne großen manuellen Aufwand und mit Zeitersparnis. Nachdem Sie den Lead erfolgreich in Salesforce angelegt haben, kontaktieren Sie in der Rolle John Saleswell Frau Krombach. Aus dem ersten Kennenlerngespräch bestätigen sich die Worte Ihres Geschäftspartners. Frau Krombach interessiert sich für unser Produkt GC5000. Nach dem Gespräch möchten Sie die besprochenen Inhalte im System vermerken. Sie protokollieren das Telefonat und die Details. Anruf protokollieren, Kommentar. Speichern. Der Anruf wird in der Aktivitätshistorie hinterlegt. Die gewonnen Details möchten Sie ebenso direkt hinterlegen. Da schon ein Kontakt stattgefunden hat, legen Sie den Lead-Status, derzeit auf Open - Not Contacted, per Doppelklick auf Working - Contacted fest. Auch bewerten Sie den Lead aufgrund der günstigen Bedingungen als Warm. Schlussendlich wählen Sie bei Product Interest das Objekt der Begierde an, nämlich GC5000. Und Speichern. Damit haben Sie es geschafft, erste Schritte bei der Qualifizierung eines Leads zu gehen. Hierdurch belegen Sie, dass der Lead Ihrer Meinung nach Verwendungsmöglichkeiten für und Interesse an Ihren Produkten hat, und ein Verkauf an den Lead möglich ist. Dabei legen die Geschäftsprozesse Ihres Unternehmens die jeweiligen Bedingungen für die Qualifizierung fest. Sie haben nun Ihren ersten Lead angelegt und sogleich mit weiteren Informationen qualifiziert. Im späteren Verlauf wird sich zeigen, ob der Lead zu einem laufenden Geschäft umgewandelt werden kann.