Aus dem Kurs: Neukundengeschäft im Lizenzverkauf (B2B)

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Prognose Ihrer Sales-Pipeline

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Es ist ganz simple, wenn Sie das vorgegebene Ziel Ihres Unternehmens anvisieren und auf die Zielerreichung hinarbeiten, landen Sie nicht beim vorgegebenen Ziel Ihres Unternehmens. Warum? Im Neukundengeschäft resultiert nicht ein jedes Ja des möglichen Neukunden automatisch Ihnen einen Verkaufsabschluss, weil jede Ansprechperson eine individuelle Gewichtung bezüglich ihrer Fehlerwahrscheinlichkeiten in ihren Aussagewerten besitzt. Im Neukundengeschäft wird nicht zwingend aus jedem Ja auch ein Verkaufsabschluss. Viel hängt dabei von den Ansprechpersonen ab und davon wie viel Entscheidungsbefugnis diese haben und wie viel Durchsetzungskraft gegenüber den Entscheidern. Bei jedem Ansprechpartner gibt es also eine gewisse Fehlerwahrscheinlichkeit, wie hoch der Wert von ihren Aussagen ist. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie in Ihre Umsatzprognose eine individuelle Gewichtung der verschiedenen Menschentypen mit Ihren Fehlerwahrscheinlichkeiten vornehmen und eine Überperformance anhand…

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