Aus dem Kurs: Neukundengeschäft im Lizenzverkauf (B2B)

Ihre Präsentation

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Ihre Präsentation

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Wenn Sie vor Ihrem möglichen Neukunden präsentieren, muss Ihnen bewusst sein, dass entweder Ihrem möglichen Neukunden etwas fehlt oder Ihr möglicher Neukunde in einem Bereich seiner Arbeit mit einem Mehraufwand kämpft. Nur zum Zeitvertreib werden sich Ihre möglichen Neukund:innen nicht die Zeit für Sie genommen haben. Ihre möglichen Neukund:innen geben Ihnen als Verkäufer mit Ihrer Terminteilnahme die Möglichkeit Ihnen, etwas zu verkaufen. Nicht nur die Möglichkeit, sondern der Wille ist auch da, um etwas zu kaufen. Das Einzige, was noch nicht da ist, um den Kauf zu tätigen, ist das Verständnis. Wenn das Verständnis da gewesen wäre, wäre Ihr möglicher Neukunde bereits ein Kunde. Sie wissen, dass beim möglichen Neukunden irgendwo der Schuh drückte. Die Sache ist nun die, dass der Kunde ahnt, dass der Schuh drückt, jedoch im Wissen tun Sie es nicht genau, wo der Schuh drückt, ansonsten hätte sich Ihr möglicher Neukunde schon proaktiv bei Ihnen gemeldet. In Ihrer Präsentation werden unter dem Strich zwei Faktoren wichtig sein - Zeit und Geld oder nur Geld oder nur Zeit. Es kann eines davon sein oder beides. Wichtig ist hier, innerhalb Ihrer Präsentation zu wissen, welches dieser Faktoren zum Schmerz Ihres möglichen Neukunden führen und mit welchen Mehrwerten Sie diesem Schmerz begegnen werden. Sobald Sie das wissen, werden Sie auch das Verständnis bei Ihrem möglichen Neukunden aufbauen, welches dann zum Kauf führt.

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