Aus dem Kurs: Neukundengeschäft im Lizenzverkauf (B2B)

Ihr Weg zur perfekten Neukundenpräsentation

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Ihr Weg zur perfekten Neukundenpräsentation

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Sie sehen sich alle Produktfolder Ihres Unternehmens an und überlegen sich mögliche Gründe, warum Neukund:innen Ihre Lizenz kaufen sollen und auch nicht kaufen könnten. Die Gründe des Kaufes und des Nichtkaufes packen Sie auf eine Tafel. Grund 1 Kauf, Grund 2 Kauf, Grund 1 Nichtkauf, Grund 2 Nichtkauf usw. Jetzt sehen Sie sich die Nichtkaufgründe an und modifizieren diese in Kaufgründe. Mögliche Nichtkaufgründe sind Kosten zu hoch, Qualität zu gering, Mitbewerb ist besser. Jetzt rechnen Sie sich aus, wie viele derzeitige Kosten sich Ihre mögliche Neukund:in spart, wie sich die Qualität der derzeitigen Prozesse erhöht und sehen sich die Vorteile an, die Ihr Produkt gegenüber dem von Ihrem Mitbewerb hat. Jetzt haben Sie alle Kaufgründe und Ihre modifizierten Nichtkaufgründe auf Ihre Tafel gesammelt. Mit diesen Gründen kreieren Sie jede perfekte Neukundenpräsentation. Gehen Sie raus zu Ihren möglichen Neukund:innen und präsentieren Sie Ihre Grundannahmen. Danach wird ein Rückmeldegespräch stattfinden. In diesem Gespräch wird Ihnen Ihr möglicher Neukunde sagen, ob Ihre Lizenz gekauft wird oder nicht. Ihnen werden auch die Gründe dafür genannt. Ein Kauf ist wichtig, ein Nichtkauf ist umso wichtiger, denn Ihre mögliche Neukund:in wird Ihnen sagen, was Sie falsch gemacht haben. Sie schreiben sich die Gründe des Nichtkaufes auf, packen diese wieder auf Ihre Tafeln, gehen wieder in die Modifizierung hinein. Jetzt fängt das Spielchen wieder von vorne an. Sie gehen wieder raus zu Ihren möglichen Neukunden, präsentieren Ihre Lösung und sammeln alle Rückmeldungen. Dies ist ein niemals ändernder Prozess, und seien Sie dankbar für die Neins Ihrer möglichen Neukund:innen, weil diese Neins Ihre zukünftigen Erfolge sichern werden. Dies ist eine Wertanlage in Ihrer Zukunft, und Sie kommen Ihrer perfekten Präsentation immer ein Stückchen näher.

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