Aus dem Kurs: Neukundengeschäft im Lizenzverkauf (B2B)

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Aus einem »Nein« ein »Später« machen

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Aus einem »Nein« ein »Später« machen

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Wir haben jetzt die Situation, dass der angedachte Neukunde nicht bereit ist, eine Kooperation mit Ihrem Unternehmen hineinzugehen. Ganz simple gesehen, Sie sind mit einem Nein konfrontiert. Ihr Gegenüber ist mit den Mehrwerten vertraut, hat sich jedoch dazu entschieden, diese nicht anzunehmen. Jetzt müssen Sie dies auf einer Zeitachse betrachten. Sie haben eine Ablehnung in der derzeitigen Ist-Situation erhalten daher ist es wichtig, dass Sie Ihren Gegenüber klar machen, dass es sich um eine Momentaufnahme handelt. Wenn Ihr angedachter Neukunde derzeit zu viele Projekte umzusetzen hat, geht diese Verzögerung auch in Ordnung. Dies müssen Sie Ihre Ansprechperson auch klar kommunizieren um dies so gut wie möglich machen zu können, ist es sehr wichtig, dass Sie sich auch mit der Situation Ihrer Ansprechperson auseinandersetzen. Sie müssen verstehen, was die Prioritäten Ihres Gegenübers sind. Sie müssen die Herausforderung Ihres Gegenübers kennen, auch wenn die Herausforderungen nicht…

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