Die 7 Stufen zur Antwort

Sie erinnern sich noch an die erste Phase, das Herz? Da, wo wir uns auf eine gemeinsame Reise begeben und echtes Interesse am anderen haben? Nein, ich spreche nicht von der ersten Phase der Verliebtheit, wobei die Frage ist das Hauptwerkzeug in der Beratung. Natürlich haben wir eine Menge Vorstellungen und Ideen, doch wir wissen, dass wir die Landkarte des anderen noch nicht kennen und darum ist es besser, zuzuhören. Es ist Zeit, Hypothesen zu bilden und zu prüfen. Nur so lernen wir die Welt des anderen und deren Zusammenhänge kennen. Und eines dürfte ich in den zwei Jahrzehnten Training lernen: Alle Kunden sind neu, anders und einzigartig. Lösungen, die für A perfekt sind, wären bei B völlig wirkungslos. Und das macht das Berufsleben abwechslungsreich und spannend. Fragen haben viele Vorteile. Sie lernen die Wünsche und Bedürfnisse des anderen kennen. Fragen zeigen Interesse und Wertschätzung. Gerade in Veränderungsphasen sind Fragetechniken eine elegante Möglichkeit, um den anderen mitzunehmen. Fragen zeigen Wissenslücken auf und die wollen ja geschlossen werden. Fragen spielen mit Möglichkeiten. Es können dadurch auch Akzente gesetzt werden, die nach dem Gespräch noch weiterarbeiten. Sozialpsychologen sagen dazu "Priming", lose übersetzt bedeutet das "vorbereiten". Im Gehirn werden Möglichkeiten sanft vorgebahnt. Mit der ganz wunderbaren Struktur der sieben Fragen arbeite ich jetzt schon viele Jahre und ich freue mich, dass ich sie heute mit Ihnen teilen kann. Immer wieder mache ich die Erfahrung, dass es gut ist, schnell zum Punkt zu kommen und darum halte ich das Reden-über-das-Wetter-Intro gerne wirklich kurz oder manchmal lasse ich es sogar ganz weg. Meine erste Frage ist: "Was beschäftigt Sie?" Und dann höre ich ausführlich und gerne zu. Ich mache wahrscheinlich ein paar Notizen. Wenn mein Visavis ausgesprochen hat, dann frage ich nach: "Und was noch?" Auf diese Reaktion sind die wenigsten vorbereitet. Ich ernte verdutzte Blicke und genau das will ich ja. Ich möchte nicht den vorbereiteten Text; ich möchte auf den Kern des Problems kommen. Nach dieser Antwort gehen wir nochmals in die Tiefe. Meine dritte Frage lautet: "Was ist die echte Herausforderung Ihres Erachtens?" Nun haben wir ein klares Bild von der Situation und es gilt, diese einzugrenzen. Und auch dazu gibt es die passenden Fragen: "Was wünschen Sie sich?" "Wie denken Sie, kann ich Sie dabei unterstützen?" "Welche Lösung würden Sie glatt ablehnen und mit einem klaren Nein beantworten?" Und auch das Ende der Beratungssession ist wiederum durch eine Frage gekennzeichnet, die abschließende Frage: "Und, was glauben Sie, ist nun besonders sinnvoll für Sie?" Ihnen ist sicherlich schon aufgefallen, dass ich hier ausschließlich mit offenen Fragen arbeite, also Fragen, die wirklich eine Antwort verlangen. Ein einfaches "Ja" oder "Nein" würde uns jetzt nicht weiterbringen. Darum ist eine meiner grundlegenden Empfehlungen: Nutzen Sie offene Fragen, das sind die mit den W-Fragewörtern am Anfang. Alle offenen Fragen sind erlaubt, nur eine Bitte: Setzen Sie sparsam wie Chili ein die Warum-Frage. Warum? Das erfahren Sie in den nächsten Kapiteln.