Aus dem Kurs: Key-Account-Management
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Wie wird ein Key-Account-Management-Programm eingerichtet?
Aus dem Kurs: Key-Account-Management
Wie wird ein Key-Account-Management-Programm eingerichtet?
So richten Sie ein Programm für Key-Accounts ein: Zuerst müssen Sie entscheiden, welche Kunden wichtig sind. Vermutlich würden Sie sich für Ihre größten Kunden entscheiden. Aber wie Sie später noch sehen werden, ist das nicht unbedingt richtig. Entwickeln Sie stattdessen strenge Kriterien, die ein Schlüsselkunde erfüllen muss. Die Größe muss dabei nicht das wichtigste Kriterium sein. Wenn Sie die wichtigen Kunden ausgewählt haben, ist es Zeit, eine Vision, eine Mission sowie einen strategischen Fokus für Ihr Key-Account-Management-Programm zu entwickeln. Vielleicht scheint es Ihnen seltsam, die Strategie erst nach der Kundenauswahl zu entwickeln. Wäre es nicht besser, zuerst die Strategie und dann die Kunden zu wählen, mit denen Sie Ihr Ziel erreichen wollen? Das stimmt. Aber ich gehe lieber andersherum vor, und zwar weil es mir wichtig ist, vorab den Umfang meines Key-Account-Management-Programms zu kennen. Wie viele Kunden muss ich betreuen? Wie hoch sind meine Chancen und Risiken…
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