Aus dem Kurs: Key-Account-Management

Was ist Key-Account-Management?

Aus dem Kurs: Key-Account-Management

Gratismonat starten Für Ihr Team erwerben

Was ist Key-Account-Management?

“

Key-Account-Management, kurz KAM, ist ein systematischer Ansatz zur Betreuung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens, um den Nutzen auf beiden Seiten zu maximieren und gemeinsame Ziele zu erreichen. Das klingt kompliziert. Vielleicht fange ich besser damit an, was KAM nicht ist. KAM heißt nicht, mehr Produkte an Großkunden zu verkaufen. Mit einem solchen Ansatz riskieren Sie einen langfristigen Gewinnverlust. Um erfolgreich zu bleiben, brauchen Firmen Geldmittel für Forschung und Entwicklung und andere Programme. Ein starkes Key-Account-Management-Programm kann diese Geldmittel im Laufe der Zeit generieren. Key-Account-Management bedeutet eine umfassende Betreuung Ihrer Schlüsselkunden, die für Sie einen deutlichen Mehrwert mit sich bringt. Sie müssen dabei jeden Geschäftsbereich des Kunden untersuchen. Marketing, Vertrieb, Forschung und Entwicklung etc. Und dann fragen Sie sich, was Sie tun können, um diese Bereiche zu optimieren. Sie müssen Programme entwickeln, die dem Kunden helfen, erfolgreich zu sein. Der Haken dabei ist: Dieser Service ist meist unentgeltlich. Ja, Sie haben richtig gehört. Sie unterstützen den Kunden und werden dafür nicht direkt bezahlt. Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn Sie die richtigen Kunden auswählen und sich anstrengen, sie über Jahre zu halten, dann wird Ihr Unternehmen davon profitieren. Key-Account-Management bedeutet, langfristig zu denken. Kurzfristige Ausgaben, die Sie heute tätigen, zahlen sich langfristig in der Zukunft aus. Hier ein Beispiel: Angenommen, Ihr Unternehmen verfügt über eine gute Anzeigenabteilung, die darauf spezialisiert ist, soziale Medien mit herkömmlichen Anzeigenformaten zu verbinden. In der Abteilung gibt es ein paar Spezialisten, die das wirklich gut können. Als Key-Account-Manager erfahren Sie, dass Ihr Kunde in diesem Bereich aktiv werden will, aber nicht weiß, wie es geht. Stellen Sie sich vor, Sie arrangieren eine halbtägige Schulung, in der Ihre Anzeigenkollegen Ihrem Kunden zeigen, was zu tun ist. Wird Ihr Kunde es Ihnen danken? Mit Sicherheit. Und darin besteht die Magie der Betreuung von Key-Accounts. Sie tun Ihrem Kunden immer wieder einen Gefallen und ernten dann zur rechten Zeit am rechten Ort die Anerkennung für Ihre Hilfe. Sie und Ihre Firma werden ein unverzichtbarer Partner, der durch nichts und niemand mehr zu ersetzen ist. So werden beide Unternehmen erfolgreich wachsen, Ihres und das Ihres Kunden.

Inhalt