Aus dem Kurs: Key-Account-Management

Vision, Mission und Geschäftsziele definieren

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Vision, Mission und Geschäftsziele definieren

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Nachdem Sie die Key-Accounts sorgfältig ausgewählt haben, kennen Sie die Größe dieser Kunden, die Beziehungen zu ihnen und ihr Umsatzpotenzial. Im nächsten Schritte entwerfen Sie ein Gesamtkonzept für die Key-Accounts. Entwickeln Sie eine Vision und eine Mission, die zum Erfolg führt. Sie und Ihre Kollegen brauchen eine langfristige Vision, die sowohl ambitioniert als auch inspirativ das benennt, was Sie erreichen wollen. Die Vision ist kein monetäres Ziel, sondern mehr ein Zukunftsstatement – eine Aussage darüber, was Ihre Firma zukünftig mit den Key-Accounts erreichen will. Ihre Vision könnte ungefähr folgendermaßen lauten: »Wir werden für unsere Key-Accounts ein geschätzter und unverzichtbarer Partner sein, heute und auch noch in ferner Zukunft.« Dann folgt eine Aussage zur Mission, die erklärt, wie Sie die Vision umsetzen wollen. Hier ein Beispiel: »Um dies zu erreichen, werden wir zusammen mit unseren Key-Accounts wachsen. Dazu müssen wir uns so tief wie möglich in ihre Geschäfte einbinden und dort verankern.« Dann definieren Sie klare Geschäftsziele für Ihre Key-Accounts. Das können sowohl wirtschaftliche als auch strategische Ziele sein. Ein wirtschaftliches Ziel könnte zum Beispiel das Erreichen bestimmter Umsätze, Bruttogewinnmargen oder Rentabilitätsziele sein. Im strategischen Bereich könnten Sie sich vermehrt um die Kundenbindung kümmern und vielleicht neue Kundenbereiche für sich erschließen. Hier noch ein Tipp: Die Ziele können für jeden Kunden ganz verschieden sein. Deshalb ist es ganz wichtig, dass die Key-Account-Manager in der Lage sind, einen Kunden zu analysieren und fundierte Geschäftsziele basierend auf dem Kundenprofil zu definieren. Und gleich noch ein Tipp: Achten Sie beim Festlegen der Kundengeschäftsziele darauf, wie Ihre Marketingabteilung die Angebote Ihres Unternehmens auf dem Markt positioniert. Ihre Ziele dürfen nicht in einem Widerspruch zu den Marketingstrategien stehen. Wo wir gerade davon sprechen: Vergessen Sie nie: Ihre Key-Account-Manager sind weder die Marketingverantwortlichen für diesen Kunden noch die Vertriebsberater für diesen Kunden. Die Aufgabe der Key-Account-Manager besteht darin, die Geschäftsbeziehung mit dem Kunden langfristig zu halten und zu vertiefen. Und das bedeutet, dass ihre Aktivitäten ganz anders sind als die der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie Vision, Mission und Geschäftsziele gut definieren, kann das KAM-Team sich klar von anderen kommerziellen Bereichen im Unternehmen abgrenzen.

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