Aus dem Kurs: Key-Account-Management
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Kriterien für den Key-Account-Status festlegen
Aus dem Kurs: Key-Account-Management
Kriterien für den Key-Account-Status festlegen
Key-Accounts aus der Liste aller Kunden auszuwählen ist vielleicht der schwierigste Teil des Key-Account-Managements. Schließlich ist jeder Kunde wichtig, oder? Falsch. Der größte Fehler ist, zu viele Kunden in die Liste aufzunehmen. Wenn das passiert, bekommt kein Kunde, was er braucht. Es ist also besser, die Liste möglichst klein zu halten. Die Versuchung ist groß, die umsatzstärksten Kunden zu Schlüsselkunden zu machen. Vorsicht. Das kann Sie in die falsche Richtung lenken und Sie übersehen vielleicht Kunden, die viel mehr Potenzial für Ihre Firma haben. Sie brauchen Kriterien für die Auswahl der Key-Accounts. Machen Sie hier nicht den Fehler, zu viele Kriterien aufzustellen. Glauben Sie mir, in der Regel reichen drei oder vier Kriterien. Ein guter Ansatzpunkt zum Entwickeln von Kriterien ist ein Blick auf den strategischen Plan Ihres Unternehmens. Wo will Ihre Firma in Bezug auf profitables Wachstum hin? Gibt es neue Märkte, die Ihre Firma erobern möchte? Eine neue Region wie…
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