Aus dem Kurs: Key-Account-Management
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Key-Account-Manager entlohnen
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Key-Account-Manager entlohnen
Key-Account-Manager sind keine herkömmlichen Verkäufer. Deshalb brauchen sie auch andere Vergütungs- und Bonusregelungen. Ansonsten würden Sie sie für ein falsches Verhalten in ihrem Job belohnen. Das heißt Folgendes: Verkäufer bekommen in der Regel ein Basisgehalt plus eine Provision, die von dem beim Kunden generierten Umsatz abhängt. Dieses System funktioniert gut. Denn es ist die Aufgabe Ihrer Verkäufer, den Umsatz zu steigern. Aber das langfristige Ziel eines Key-Account-Managers ist die Kundenbindung, nicht der Verkauf. Die Aufgabe des Key-Account-Managers ist es, alles zu tun, damit der Kunde Ihrer Firma langfristig erhalten bleibt. Anstatt ihm nun eine Umsatzprovision zu bezahlen, ist es sinnvoller, ihm ein Grundgehalt plus einen Bonus am Jahresende auszuzahlen, wenn der Kunde bis dahin weiterhin Geschäfte mit Ihnen macht. Dies stellt sicher, dass der Manager sich auf die richtigen Dinge konzentriert, die im Key-Account-Management-Auftrag stehen. Vertiefen wir das noch etwas:…
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