Aus dem Kurs: Key-Account-Management
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Key-Account-Liste erstellen
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Key-Account-Liste erstellen
Wenn Sie und Ihre Kollegen sich auf die Kriterien geeinigt haben, ist es an der Zeit, zu entscheiden, wer Key-Account wird und wer nicht. Das kann ein schwieriger und auch ein emotionaler Schritt in dem Prozess sein. Vielleicht hat ein Kollege oder sogar Ihr Chef einen Lieblingskunden, den er schon sehr lange Zeit kennt. Und diese Leute versuchen nun vielleicht, diesen Kunden auf die Liste zu setzen. Seien Sie hier also auf Konflikte vorbereitet. Am besten lassen sie sich vermeiden, wenn Sie mit einem funktionsübergreifenden Team arbeiten, das Ihnen hilft, die Kriterien auf jeden einzelnen Kunden anzuwenden. In diesem Team sollten Mitarbeiter aus den Abteilungen vertreten sein, die am stärksten vom Key-Account-Management-Programm betroffen sind. Die Finanzabteilung sollte definitiv vertreten sein. Denn ihr Vertreter kann Ihnen ganz präzise Auskunft über die finanzielle Leistungsfähigkeit aller Kunden geben. Hierzu gehören unter anderem sowohl bereits erbrachte als auch zukünftig zu…
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