Aus dem Kurs: Key-Account-Management
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Key-Account-Ergebnisse messen
Aus dem Kurs: Key-Account-Management
Key-Account-Ergebnisse messen
Ein Key-Account-Management-Programm muss Geschäftsergebnisse liefern. Es ist wichtig, dass diese messbar sind, damit Sie sie verbessern können. Bei der Bewertung von Geschäftsaktivitäten interessieren mich vor allem zwei Bereiche: der Input und der Output. Das heißt, schauen Sie nicht nur darauf, wie viel Sie an den Key-Account verkaufen. Sie müssen auch die Zeit und die Ressourcen messen, die Sie für den Kunden aufwenden. Wenn Sie Input und Output messen, erhalten Sie ein vollständiges Bild. Fangen wir mit dem Input an. Im Key-Account-Management-Auftrag steht, wer Ihr Ansprechpartner beim Kunden ist und was Sie bei ihm erreichen wollen. Für jedes Ziel haben Sie alle Aktivitäten dokumentiert, die Sie für einen bestimmen Zeitraum planen, wie Veranstaltungen oder Programme. Die einfache Frage lautet: Haben Sie eine Aktivität umgesetzt oder haben Sie das nicht? Und wenn nicht, was könnten Sie das nächste Mal besser machen? Ermitteln Sie auch die Anzahl der Ziele, die Sie für einen Kunden…
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