Aus dem Kurs: Key-Account-Management
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Aktionspläne für Key-Accounts ausarbeiten
Aus dem Kurs: Key-Account-Management
Aktionspläne für Key-Accounts ausarbeiten
Das Team der Key-Account-Manager steht. Jetzt muss ihr Arbeitseinsatz geplant werden. Dafür brauchen Ihre Manager einen Aktionsplan. Das ist kein Verkaufsplan, um mehr Umsatz zu erwirtschaften. Es ist mehr ein Geschäftsbeziehungsplan mit detaillierten Informationen darüber, wann und warum Sie bestimmte Mitarbeiter beim Kunden besuchen wollen. Fangen Sie beim Key-Account-Auftrag an. Er beantwortet vier Fragen. Wer ist der Ansprechpartner beim Kunden? Das sind spezielle Mitarbeiter oder eine Gruppe beim Kunden. Was wollen wir erreichen? Das sind spezielle Ziele, die direkt mit den Zielen des Key-Account-Management-Programms verknüpft sind. Wie stellen wir den Erfolg sicher? Das sind detaillierte Programme, die zeigen, was der Manager in einem bestimmten Zeitraum tun wird. Und die letzte Frage: Wo findet der Manager Unterstützung für seine Initiativen? Das heißt, auf welche Personen und Abteilungen in und außerhalb der Firma können Sie zählen, wenn Sie Hilfe brauchen, weil ohne diese…
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