Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Zuhören statt reden

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Zuhören statt reden

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Verkäufer haben ein ureigenstes Verlangen zu argumentieren, zu überzeugen und zu präsentieren. Insbesondere unsichere Verkäufer stellen keine, beziehungsweise zu wenige Fragen, da Sie befürchten, dass die Antwort des Kunden nicht in Ihr Gesprächsschema passt. Sie haben Angst was der Kunde erwidern könnte und versuchen das mit einem Wortschwall zu bekämpfen. Einige Verkäufer sind der Ansicht, dass fragen nur das Verkaufsgespräch in die Länge zieht. Fakt ist, dass der Unterschied zwischen guten und schlechten Verkäufern in der Qualität ihrer Fragen liegt. Nicht das scheinbar unaufhörliche Reden eines Verkäufers ist wichtig, sondern das gezielte Fragen ist erfolgsentscheidend. Das wiederum ist eine Frage der persönlichen Einstellung des Verkäufers. Es liegt auf der Hand: Wenn Sie als Verkäufer kein Interesse an Ihrem Kunden zeigen, dann werden Sie sich auch nicht dafür interessieren, was diese möchten. Wie können Sie dann erwarten, dass ein Kunde sich für Sie oder Ihr Angebot…

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