Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Weiterführende Fragen

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Weiterführende Fragen

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Eine andere Fragetechnik ist die weiterführende Frage. Mit der weiterführenden Frage gelingt es Ihnen, vom Gesprächspartner zusätzliche Informationen zu erhalten. Sie hilft Ihnen auch, das Gespräch zu öffnen. Beispielsweise wenn sich Ihr Gesprächspartner scheinbar auf einen Punkt festgelegt hat und es im Dialog nicht weitergeht. Verwenden Sie für den Einsatz der weiterführenden Frage folgende Formeln: Was zusätzlich…? Was außerdem…?, Was sonst noch…? oder Was darüber hinaus…? Hierzu einige Beispielformulierungen: Herr Kunde, was brauchen Sie zusätzlich noch, um eine Entscheidung zu treffen?“ oder Herr Kunde, was ist Ihnen neben dem bisher Gesagten außerdem noch wichtig? oder Herr Kunde, was darüber hinaus benötigen Sie noch, um mir eine Zusage zu geben? Ziel der weiterführenden Frage ist, eine Aussage des Kunden aufzugreifen und herauszufinden, was Ihr Kunde noch benötigt. Mit dieser Frage können Sie auch Zusatzverkäufe generieren. So können Sie zum Beispiel fragen: Herr Kunde, was…

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