Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Testfragen

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Testfragen

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Schließlich möchte ich Ihnen noch die „Testfrage“ vorstellen. Sie ist eine wichtige Fragetechnik, um zu überprüfen ob Ihr Kunde schon bereit ist zu kaufen. Sie treffen eine Annahme beziehungsweise eine Voraussetzung und fragen den Kunden. Das ist sehr wirkungsvoll. Die Frageformel lautet: „Angenommen, dass...“ Oder: „Vorausgesetzt, dass...“ Einige Beispielformulierungen: Vorausgesetzt ich komme Ihnen mit 5 % Nachlass entgegen, erteilen Sie mir dann den Zuschlag?“ Oder: Angenommen wir finden bezüglich des Preises eine Lösung, sind wir dann ihr neuer Lieferant? Mit diesen Fragen muss sich Ihr Kunde positionieren. Entweder gibt er Ihnen ein Ja und Sie sind am Ziel. Oder Sie erhalten wichtige Informationen, die Sie dann hernehmen können, um entsprechend weiter zu argumentieren. In jedem Fall hilft Ihnen die Testfrage weiter. Damit kennen Sie jetzt die wichtigsten Fragetechniken. Es ist wichtig, dass Sie die Techniken üben, damit Sie sie parat haben, wenn Sie sie brauchen. Nur durch die…

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