Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf
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Taktische Gegenfragen
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Taktische Gegenfragen
Die vierte Profi-Fragetechnik ist die „taktische Gegenfrage“. Die taktische Gegenfrage funktioniert so, dass sie ,,sich unbeeindruckt von den Gegenargumenten des Kunden zeigen“. Sie gehen also nicht direkt auf die Kundenaussage ein, sondern Sie greifen im Gespräch ein Ihnen wichtigen Punkt auf, der Ihr Kunde bewusst oder unbewusst außen vorgelassen hat. Diesen Punkt formulieren Sie zu einer taktischen Gegenfrage um. Beispiel: Ihr Kunde sagt: „Ihr Wettbewerber bietet attraktivere Preise an.“ Sie antworten: „Was ist neben einem guten Preis für sie sonst noch wichtig?“ Sie müssen bei der taktischen Gegenfrage genau wissen, worauf Ihr Kunde Wert legt beziehungsweise welchen Einwand Ihr Kunde nicht bedacht hat. Diese Technik müssen Sie sehr überlegt einsetzen. Sie bedarf eines guten Timings und einiger Übung. Ein weiteres Beispiel: Ihr Kunde sagt: Mein Warenbestand ist zu hoch. Davon muss ich erst einmal runter. Sie antworten mit einer taktischen Gegenfrage: Würde es Ihnen helfen, wenn wir…
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