Mit Fragen forschen und führen

Es ist immer wieder faszinierend, wie kleine Kinder Fragen stellen. Sie machen das ganz unbedarft, sind neugierig und erfahren so, was sie wissen wollen. Also schon kleine Kinder stellen Fragen, viele Fragen und dass man den Eindruck hat, dass sie einem Löcher in den Bauch fragen. Wie fühlen Sie sich dabei? Einerseits, wenn das Fragen nicht mehr aufhört, sind Sie sicher etwas genervt, wenn Sie zum x-ten Mal hören, „Papa, warum ist das so?“ Andererseits werden Sie das Erstaunen über Ihre Antwort, die großen Augen und das Lächeln sicher mehr als entschädigen. Kleine Kinder wissen intuitiv, dass sie sich über Fragen die Welt erschließen und man ihnen nur schwer eine Antwort verwehren kann. Sie forschen und erforschen durch Fragen. Sie lernen und eignen sich die Welt über Fragen an. Das hat ihnen zwar niemand gezeigt, vorgemacht oder gesagt, doch es hilft ihnen weiter. Im Gegensatz zu kleinen Kindern haben viele Verkäufer offensichtlich verlernt Fragen zu stellen. Wir stellen immer wieder in unseren Seminaren, Trainings und Coachings und bei gemeinsamen Kundenbesuchen fest, dass zu wenig beziehungsweise zum falschen Zeitpunkt die falschen Fragen gestellt werden. So sind klassische Fragearten, wie beispielsweise die begründete Frage, bei der der Kunde nach seinen Kaufgründen gefragt wird, nicht bekannt. Zudem werden Fragen oft an unpassenden Stellen gestellt. Nämlich meistens viel zu spät im Verkaufsgespräch und wirken dann nicht mehr. Als Verkäufer sind Sie ein Lückenanalytiker, Sie sind ein Problemdetektiv. Ihr Job besteht, wie bei einem Polizeiinspektor der nach Hinweisen sucht darin, Probleme des Kunden aufzuspüren, für die Ihr Produkt oder Ihr Service die ideale Lösung darstellt. Wie bei einem guten Detektiv, sind Ihre Werkzeuge Fragen. Sie setzen Fragen ein, um Termine zu bekommen, Probleme aufzudecken oder Lücken ausfindig zu machen. Zwischen dem Punkt, an dem sich der Kunde im Augenblick befindet und dem Punkt, wo er sein könnte, in dem er Ihr Produkt oder Ihren Service nutzt. Dann zeigen Sie dem Kunden, wie viel besser seine Situation sein könnte, wenn er Ihr Produkt hätte und nutzen könnte. Fragen sind während Ihrer Verkaufspräsentation entscheidend, um das Problem Ihres Kunden eindeutig herauszufinden und klar zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihr Service dieses Problem auf kosteneffektive Weise lösen kann. In einem Verkaufsgespräch hat der, der die Frage stellt, das Heft in der Hand. Die besten Verkäufer sind immer diejenigen, die den Verkaufsprozess selbstbewusst und zielstrebig lenken und nicht folgen, sondern führen. Die Qualität Ihrer Fragen und Ihre Fähigkeit, sie in einer logischen Reihenfolge zu stellen, zeigt dem Kunden, dass Sie ein Profi sind und bei jedem Schritt im Verkaufsgespräch genau wissen, was Sie tun. Das vermittelt Ihrem Kunden ein gutes Gefühl. Die richtige Herangehensweise können Sie in diesem Videotraining lernen. Es verlangt von Ihnen ein gewisses Umdenken und möglicherweise ein Abrücken von alten Gewohnheiten. Sie werden aber mit steigenden Verkaufserfolgen belohnt. Das sollte für Sie genug Motivation sein, Verkaufsgespräche mit Fragen zu führen. Nehmen Sie bitte das Arbeitsblatt 1 zur Hand und formulieren Sie Fragen für Ihr nächstes Verkaufsgespräch.