Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Kontrollfragen

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Kontrollfragen

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Als dritte Basisfragetechnik möchte ich Ihnen die Kontrollfrage vorstellen. Diese setzen Sie ein um zu erfahren, ob Ihre Kunde Ihren Argumenten auch folgen. Also, hört er Ihnen zu? Und ist er mit Ihren bisherigen Aussagen einverstanden? Daher wird die Kontrollfrage auch die Aufmerksamkeitsfrage genannt. Die Kontrollfrage sichert Ihnen einen erfolgreichen Gesprächsverlauf. Und sie erhalten Hinweise, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss gekommen ist. Mit der Kontrollfrage stellen Sie auch sicher, ob Sie den Kunden korrekt verstanden haben. Ihr Kunde wird auf eine Kontrollfrage entweder mit ja oder nein antworten. Für Sie ist es letztendlich nicht wichtig, ob Ihr Kunde auf eine Kontrollfrage mit ja oder nein antwortet. Entscheiden für Sie ist, dass Sie einen Anknüpfungspunkt haben auf den Sie eingehen können. Falls Ihr Kunde mit nein antworten sollte, dann haken Sie einfach mit einer offenen Frage nach. Beispiel, Sie fragen: Herr Kunde, haben wir damit alle Ihre Fragen…

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