Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

So erhalten Sie Zugriff auf diesen Kurs

Werden Sie noch heute Mitglied und erhalten Sie Zugriff auf mehr als 23.200 Kurse von Branchenfachleuten.

Getarnte Provokationen

Getarnte Provokationen

Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

Gratismonat starten Für Ihr Team erwerben

Getarnte Provokationen

“

Die zweite Profi-Fragetechnik ist die „getarnte Provokation“. Sie ist zwar keine Frage, eignet sich jedoch gut für schwierige Kunden, die zu Widerspruch neigen. Wesentliches Merkmal der getarnten Provokation ist, dass man einem Kunden unterstellt, er sei zu irgendetwas möglicherweise nicht in der Lage. Die getarnte Provokation soll Widerspruch im positiven Sinne erzeugen. Zwei etwas ausführlichere Beispiele. Beispiel 1: „Es hat sich gezeigt, dass neue Marken in den letzten Jahren den höchsten Umsatzzuwachs gebracht haben. Ich bin mir nicht sicher, ob Sie diese Produkte in der entsprechenden Breite darstellen können. Sie haben ja auch nicht den nötigen Platz dafür. Ziel dieser Frage ist, dass der Kunde widerspricht und das möglichst heftig. Wenn Ihr Kunde antwortet: Den Platz schaffe ich schon. Dann haben Sie Ihr Ziel erreicht. Beispiel 2: Ich freue mich,dass Sie die Vorteile der Kostenersparnis bei einer höheren Menge sofort erkannt haben. Ich bin mir nur nicht sicher, ob Ihre…

Inhalt