Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Einschränkende Fragen

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Einschränkende Fragen

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Die dritte Profi-Fragetechnik ist die einschränkende Frage. Viele Kunden neigen dazu zu Übertreiben oder zu Verallgemeinern. Zum Beispiel sagt Ihr Kunde: Auf Ihre Firma ist auch kein Verlass. Darauf als Verkäufer zu erwidern, dass der Kunde übertreibe, wird bei ihm Widerstand und Verteidigung auslösen. Das bringt Sie nicht weiter. Versuchen Sie es in diesem Fall mit einer „einschränkenden Frage“, dadurch erhalten Sie eine realistische Aussage Ihres Kunden. Sie formulieren die Einschränkung in Frageform und lassen sich dann bestätigen, dass Ihr Kunde eigentlich das genau sagen wollte. Beispieldialog: Ihr Kunde sagt: Auf Ihre Firma ist kein Verlass. Sie antworten: ,,Herr Kunde, wenn ich Sie recht verstanden habe, gab es in der Vergangenheit Situationen, bei denen Ihnen die Lieferzeit zu lange war und die Ware zu spät bei Ihnen ankam.“ Ihr Kunde sagt: „Ja, das ist richtig. Deshalb habe ich einen zweiten Lieferanten aufgenommen. Die einschränkende Frage ermöglicht Ihnen einen…

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