Dialog mit Fragen strukturieren

Grundvoraussetzung für Sie als guter Verkäufer ist, dass Sie gut reden und argumentieren können. Sie sind es gewohnt andere von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. In Zeiten des Überflusses an Angeboten und dem zunehmenden Wettbewerb in digitalen Kanälen, wird es für Sie immer schwieriger Ihre Ziele zu erreichen. Ihr Kunde hat immer mehr und bessere Informationen, um sich auf ein Gespräch mit Ihnen vorzubereiten. Viele Informationen sind für Ihren Kunden online zugänglich und die internen Analysesysteme und das Controlling im Verkauf bereiten alle Zahlen fein säuberlich auf. Einkaufspreise und Verkaufspreise, Verkaufsspanne oder Deckungsbeitrag sind daher ziemlich transparent und zusätzliche Informationen leicht zugänglich. Daher ist es wenig erfolgversprechend wenn Sie versuchen einem Kunden etwas aufzuschwatzen. Als „professioneller Verkäufer“ müssen Sie eine „umfassende Bedarfsermittlung“ durchführen, sonst reden Sie an Ihrem Kunden vorbei. Sie erreichen ihn nicht und wirken aufdringlich. Wenn Sie auf Einwände und Widerstände nur mit Gegenargumenten reagieren, dann hat das eher etwas mit einem Schlagabtausch, als mit einem guten Verkaufsgespräch zu tun. Wenn Sie nur einen Monolog führen, ohne dass es Ihnen gelingt mit Ihrem Kunden wirklich ins Gespräch zu kommen, werden Sie diesem nichts verkaufen können. Sie fragen sich jetzt wahrscheinlich, was Sie anders machen sollen. Wenn Sie nur einen Monolog führen, ohne dass es Ihnen gelingt mit Ihrem Kunden wirklich ins Gespräch zu kommen, werden Sie diesem nichts verkaufen können. Sie fragen sich jetzt wahrscheinlich, was Sie anders machen sollen. Nun, der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist fragen. Das wird für Sie sicher nicht neu sein, da Sie sich wohl in jedem Ihrer Verkaufsgespräche vorgenommen haben, mehr zu fragen. Hier hilft Ihnen nur eine andere Einstellung, wie Sie ein Verkaufsgespräch führen müssen. Durch eine Veränderung Ihrer Denkweise wird sich auch Ihr Vorgehen verändern. Bei Aussagen, Einwänden und Widerständen sollten Sie nicht mit Argumenten beziehungsweise Gegenargumenten reagieren. Überlegen Sie besser, mit welchen Fragen können Sie den Kunden dazu bringen, über Ihre Aussagen und Argumente nachzudenken. In Fragen zu denken ist gar nicht so schwer, wie Sie vielleicht glauben. Fragen sind in erster Linie ein Ausdruck von persönlichem Interesse an Ihrem Kunden als Mensch und an seinen Meinungen. Denken Sie an ein gutes Gespräch mit einer Ihnen gut bekannten Person. Da fragen Sie ja auch interessiert nach, wie es geht, was sich denn getan hat und was es Neues gibt. Es entspinnt sich ein interessanter Dialog, der von Ihren gegenseitigen Fragen getrieben wird. Und das erleben Sie als sehr angenehm. Genau so sollten Sie es auch in einem Verkaufsgespräch halten. Doch wenn Sie ein ehrliches Interesse an Ihrem Gesprächspartner haben, dann wird es Ihnen leicht fallen die richtigen Fragen zu stellen. Die Fragen ergeben sich quasi automatisch. Das ist so wie mit Ihrem guten Bekannten, auch dem stellen Sie eine Reihe von Fragen und das ist genauso mit Ihrem Kunden in Verkaufssituationen. Sie möchten Informationen haben und stellen deshalb Fragen. Machen Sie es sich ab sofort zur Grundregel, dass Sie niemals etwas sagen, was Sie auch hätten fragen können. Es gilt die Regel: „Wer fragt, der führt.“ Wenn Sie eine Frage beantworten oder eine Aussage machen müssen, dann bedenken Sie, dass die Aufmerksamkeitsspanne eines durchschnittlichen Menschen begrenzt ist. Laut George Miller, einem amerikanischen Psychologen, kann ein Mensch in seinem Kurzzeitgedächtnis nur ungefähr sieben Informationseinheiten gleichzeitig präsent halten. Er nannte das die magische Zahl „7 +/- 2“. Auch deshalb gilt: „Mehr fragen, als sagen.“ Denn sonst werden die Augen Ihres Kunden müde und er kann nichts mehr von dem aufnehmen, was Sie ihm sagen. Zudem sollten Sie bedenken, wann immer ein Kunde eine Frage stellt, übernimmt er die Kontrolle über das Verkaufsgespräch. Sie können Ihrem Kunden sicher eine Antwort geben, wichtig ist jedoch, dass Sie dann relativ schnell selbst eine Frage stellen. Denn dann gewinnen Sie die Kontrolle über das Verkaufsgespräch zurück. Ab sofort gilt also für Sie, dass Sie sich im Vorfeld Ihres Verkaufsgesprächs gezielt mit Fragen vorbereiten. Was genau werden Sie Ihren Kunden fragen. Erstellen Sie eine Frageliste für die einzelnen Phasen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie sich, was genau sie Ihren Kunden fragen werden. Diese Frageliste sollten Sie dann je nach bevorstehendem Verkaufsgespräch durchgehen und sich mögliche Antworten notieren. Damit beschäftigen Sie sich schon im Vorfeld mit dem erfolgsrelevanten Thema Fragen. Und es wird Ihnen zukünftig auch gelingen, den Verkaufsdialog bewusst mit Fragen zu führen. Nehmen Sie sich bitte das Arbeitsblatt 4 zur Hand und überprüfen Sie Ihre Argumentation im Verkaufsgespräch