Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Begründete Fragen

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Begründete Fragen

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Basisfragetechniken sind die direkte Frage, beziehungsweise offene Frage, beziehungsweise W-Frage, die Suggestivfrage, die Kontrollfrage, beziehungsweise geschlossene Frage und die Alternativ- oder Entscheidungsfrage. Es gibt weitere Fragetechniken, die Sie unbedingt kennen und in der richtigen Situation anwenden sollten. Lassen Sie uns mit der begründeten Frage starten. Die begründete Frage teilt dem Gesprächspartner den Grund der Frage mit. Das heißt, Sie vermitteln dem anderen warum Sie diese Frage stellen. Sie können eine begründete Frage folgendermaßen formulieren: Herr Kunde, wie viel Stück möchten Sie kaufen? Ich frage, weil wir ab drei Stück einen Mengenrabatt von 10% anbieten.“ Eine begründete Frage wird also immer mit einer Formulierung wie „Ich frage, weil …“, „Ich frage, um…“ oder „Ich frage, damit...“ eingeleitet. Würden Sie nur nach der Stückzahl fragen, dann würde es sich um eine offene Frage. Durch die Ergänzung mit „Ich frage, weil…“ wird daraus eine begründete Frage.…

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