Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf

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Alternativfragen

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Alternativfragen

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Eine weitere Basisfragetechnik ist die Alternativfrage, auch Entscheidungsfrage genannt. Bei der Alternativfrage haben Sie das Ziel, Ihrem Kunden im Gespräch eine Entscheidung abzuverlangen. Ihr Kunde kann also nicht mit ja oder nein antworten. Er hat jetzt die Möglichkeit, zwischen zwei von Ihnen vorgegebenen Alternativen zu entscheiden. Jeder Mensch möchte auswählen und entscheiden. Wenden Sie die Alternativfrage an, dann steigt die Chance deutlich, dass sich Ihre Kunden für einen Ihrer Vorschläge entscheiden. Sie müssen mindestens zwei, für Ihren Kunden akzeptable und realistische, Vorschläge machen. Dann ist Ihr Kunde nicht im ja oder nein gefangen, sondern er kann abwägen, ob Vorschlag eins oder Vorschlag zwei für ihn besser ist. Psychologisch geschickt vermitteln Sie so Ihrem Kunden, dass er alleine entscheiden kann. Wichtig ist, dass es sich bei den Vorschlägen um wirkliche Alternativen handelt und nicht zusammengeschusterte Scheinalternativen, sonst wirken Sie unglaubwürdig…

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