Aus dem Kurs: Fragetechniken im Verkauf
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Aktiv zuhören
Die beste Frageformulierung nutzt nichts, wenn Sie Ihrem Kunden nicht die Chance, sprich Zeit geben, darauf zu antworten. Ihre Fähigkeit anderen zuhören zu können, ist eine zentrale Voraussetzung für ein interessantes Verkaufsgespräch. Welche Bedeutung einer guten Gesprächsführung beizumessen ist, wusste schon Freiherr von Knigge. Im Jahr 1788 empfahl er Folgendes: „Habe acht auf dich, daß Du in Deinen Unterredungen durch einen wäßrigen, weitschweifigen Vortrag nicht ermüdest. […] überhaupt aber rede nicht zu viel! […] Laß auch andre zu Worte kommen, ihren Teil mit hergeben zur allgemeinen Unterhaltung!“ So wichtig der Umgang mit Menschen vor 230 Jahren war, so wichtig ist er auch heute noch. Dies gilt insbesondere für den geschäftlichen Umgang und für Sie als Verkäufer. Wenn man einen klassischen Verkäufer betrachtet, dann will dieser Einfluss nehmen und hat ein großes Beeinflussungsbedürfnis. Das ist zwar grundsätzlich von Vorteil, jedoch erschwert es ihm im Verkaufsgespräch…
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