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Hart in der Sache, weich zur Person

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Hart in der Sache, weich zur Person

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Das erste Harvard-Prinzip lautet: "Hart in der Sache, weich zur Person." Was bedeutet das? Sie haben ja sicherlich schon gehört, dass jede Kommunikation auf zwei Ebenen stattfindet: auf der Beziehungsebene und auf der Sachebene. Die Sachebene, das sind die Inhalte, die wir während einer Verhandlung vermitteln, und die Beziehungsebene, da ist die Empathie, da ist der Respekt und das Menschliche. Und was bedeutet das für den professionellen Verhandler? Der professioneller Verhandler ist auf der Sachebene sehr hart, das bedeutet, dass er zielorientiert verhandelt und idealerweise hat ein guter Verhandler sogar zwei Ziele, die er immer bedenkt, und zwar das Minimalziel und das Optimalziel. Das Minimalziel ist das Mindeste, was er aus der Verhandlung raus haben möchte, das heißt also, wenn die Verhandlung nicht ganz so gut läuft, möchte er wenigstens einen kleinen Nugget für sich mitnehmen. Und das Optimalziel, das ist das Ziel, wenn alles gut läuft, wenn also der Verhandlungspartner allem…

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