Aus dem Kurs: Empathisches Verkaufen für Sales-Fachkräfte

Kann man Empathie lernen?

Kann man Empathie lernen? Mit dieser Frage beschäftigte sich die Sozialpsychologin Erica Hepper von der University of Surrey in Großbritannien. In ihrer Studie zeigte sie, dass diese Fähigkeiten erlernbar sind. Wie bei vielen anderen Dingen gilt allerdings auch hier: Übung macht den Meister. Bevor ich Ihnen ein paar praktische Übungen zeige, lernen Sie die vier Säulen der Empathie kennen. Die erste Säule ist die Wahrnehmung. Wie geht es meinem Gegenüber? Das können Sie über die Gestik, die Mimik, die Körpersprache und auch durch die Art und Weise, wie jemand kommuniziert, wahrnehmen. Vielleicht kennen Sie das. Sie telefonieren mit einer Person und sehen diese lächelnd, ohne FaceTime. Dann haben Sie das wahrgenommen. Die zweite Säule ist das Verständnis. Was ist der Grund dafür, dass die andere Person verärgert, enttäuscht, traurig oder auch zufrieden, glücklich und begeistert ist? Interessieren Sie sich aufrichtig für den anderen, erfahren Sie etwas über die Ursachen und Motive. Stellen Sie sich vor, eine Person ist unsicher, weil sie etwas noch nie gemacht hat, und Sie bieten ihr an, sie dabei persönlich zu begleiten. Reagiert sie darauf positiv, konnten Sie ihr vermitteln, dass Sie ihre Bedürfnisse erkannt haben. Sie haben sie verstanden. Die dritte Säule ist die Resonanz. Hier geht es darum, wie Sie auf eine Situation bzw. auf Ihr Gegenüber reagieren. Was bedeutet Resonanz? Stellen Sie sich ein Beispiel aus der Welt der Musik vor. Bei vielen Tönen, die von Instrumenten erzeugt werden, schwingt nicht nur Luft, sondern auch ein Körper mit. Und dieses Mitschwingen nennt man Resonanz. Je stärker die Resonanz ist, desto voller und lauter ist auch der Klang. In der Psychologie bezeichnet Resonanz das empathische Mitschwingen mit den Gefühlen und Gedanken anderer Menschen. Bleibt noch eine Säule übrig. Die vierte: die Antizipation. Damit ist Ihre Erwartungshaltung gemeint. Was glauben Sie, wie die andere Person reagieren wird? Sie stellen sich also gedanklich vor, wie eine Situation verlaufen wird, noch bevor das Ereignis stattfindet. Wissenschaftler sind davon überzeugt, dass Empathie ein Schlüsselfaktor für Beruf und Erfolg ist.

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